Menemukan kecocokan produk-pasar dan membangun tim kelas dunia adalah dua hal tersulit bagi sebuah startup.
Pidato: David Rusenko, Pendiri, Weebly
Kompilasi: TechFlow Gelombang Dalam
Perjalanan Weebly
Weebly adalah cara mudah bagi pengusaha untuk membangun situs web atau toko online. Sebelum Weebly dibuat, satu-satunya cara untuk melakukannya adalah belajar membuat kode sendiri. Dan sekarang ada banyak alat dan layanan yang memungkinkan Anda menarik dan melepas serta membuat situs web. Weebly berkembang pesat, mencapai 50 juta pengguna pada tahun 2018, dan diakuisisi oleh Square seharga $365 juta.
Separuh penduduk AS mengunjungi situs web kecil setiap bulan, mencerminkan keberhasilan pengusaha, orang yang benar-benar mencapai kesuksesan dan melihat hasilnya melalui situs web mereka sendiri. Oleh karena itu, menurut saya bagaimana menemukan pasar produk yang cocok adalah masalah utama yang harus dihadapi setiap orang.
Pada tahun 2006, saya menulis baris kode pertama di Stadion Beaver di Pennsylvania. Enam bulan kemudian, saya dan mitra saya masih belum meluncurkan produk. Saya melihat YC di Slashdot, menghabiskan dua jam membuat aplikasi YC, dan menelepon partner untuk memberikan masukan. Keesokan harinya, kami pergi ke wawancara dan diterima. Pada awalnya, kami hanya memiliki dua server dan khawatir server akan terbakar. Jadi diputuskan untuk memasukkan pengguna ke dalam daftar tunggu setelah mereka mendaftar, dan kemudian menghubungi mereka. Setelah kejutan media, jumlah pengguna situs turun drastis hingga seluruh situs ditutup.
Pada bulan Januari 2007, setelah 11 bulan bekerja keras, saya dan mitra saya putus sekolah, mengemas semua server di dalam mobil, dan pergi ke San Francisco. Kami menyewa apartemen dua kamar tidur dan mendorong tiga meja bersama untuk bekerja penuh waktu, bekerja sampai kami lelah setiap hari kecuali hari Sabtu. Meskipun kami mendapat liputan media, jumlah pengguna baru terus menurun, yang berarti kami tidak memiliki kecocokan produk-pasar.
Pada bulan Mei 2007, kami memiliki $100 di rekening bank kami dan biaya sewanya naik. Seminggu sebelum demo, kami menutup putaran Seri A senilai $650.000 dengan penilaian $2 juta. Apa yang disebut babak Seri A saat itu, hari ini mungkin akan disebut babak pra-unggulan, sedikit di atas rata-rata.
Namun, tidak ada pasar produk yang cocok untuk produk kami dalam waktu 18 bulan. Semuanya berubah di bulan ke-20, kami mulai mendapatkan daya tarik yang nyata dan mendapatkan banyak pengguna. Hingga Februari 2010 kami mendapatkan hasil yang baik di pasar.
Kesesuaian Pasar Produk
Definisi product-market fit sangat penting dalam perkembangan sebuah startup. Menemukan kecocokan pasar produk dan membangun tim kelas dunia adalah dua hal tersulit bagi sebuah startup. Juga menantang untuk menghasilkan uang dan berkembang menjadi perusahaan besar yang bertahan lama. Dalam proses ini, jangan lupa untuk terus menyempurnakan dan membentuk pasar produk yang sesuai. Perusahaan terbaik menciptakan pasar baru, dan menemukan kebutuhan tersembunyi adalah bagian tersulit. Riset pasar tidak praktis untuk menciptakan pasar baru, Anda perlu menemukan kebutuhan yang tidak disadari orang lain.
Pada musim panas 2006, saya pergi ke konferensi teknologi New York setelah menulis baris kode pertama saya. Setelah berbicara dengan 1000 orang, saya menemukan bahwa kebutuhan tersembunyi adalah banyak orang ingin membuat situs web mereka sendiri, tetapi sulit. Kami mengenali kebutuhan ini dan membuat layanan yang memudahkan orang membuat situs web mereka sendiri.
Penting untuk memahami pekerjaan apa yang diinginkan orang dan kemudian menawarkan alternatif yang lebih baik.
Saat membuat pasar baru, orang dapat salah mengira bahwa Anda hanya menanggapi kebutuhan pasar saat ini dan karena itu perlu membangun produk yang hebat.
Secara khusus, langkah ketiga adalah menulis tesis pasar dan memahami kebutuhan dan masalah klien. Pembuatan prototipe cepat dan pengujian pengguna kemudian dilakukan untuk membangun solusi dan menguji keefektifannya. Jika berhasil, proses diulangi terus menerus.
Pembuatan prototipe cepat dan pengujian pengguna
Pentingnya berbicara dengan pelanggan, mendengarkan kebutuhan dan masalah mereka, tidak mengandalkan riset pasar dalam proses pembuatan, tetapi memvalidasi hipotesis melalui pembuatan prototipe cepat dan pengujian pengguna. Dianjurkan untuk mendapatkan prototipe fungsional sedini mungkin dan menghadapi pengguna, tidak perlu khawatir tentang penskalaan dan monetisasi, tetapi fokus untuk memastikan pengalaman produk yang benar. Kemudian perkirakan membutuhkan sekitar 10 kali lebih banyak iterasi untuk menyempurnakan produk.
Ini termasuk menjaga pembakaran tetap rendah, membangun tim yang dapat mengulang dengan cepat, berbicara dengan dan melenturkan visi Anda dengan pelanggan target Anda, tidak terlalu memikirkannya, menunjukkan prototipe produk lebih awal, dan membangun melalui alat seperti wawancara pelanggan, sesi pengujian UX, dan pelacakan metrik untuk meningkatkan produk.
Diantaranya, sesi pengujian UX dianggap sebagai salah satu hal terpenting yang perlu membuat orang lain menggunakan produk atau layanan, mendorong mereka untuk memberikan umpan balik yang terbuka dan jujur, membiarkan mereka melakukan tugas tanpa memberikan bantuan atau tip apa pun, dan mengumpulkan informasi tentang produk selama pengujian Informasi yang berguna tentang pengalaman. Disarankan tiga hingga lima sesi tes.
Saya pikir Anda hanya memerlukan tiga tes UX untuk menemukan bug UX yang paling kritis dan penting. Sebagai contoh, kami pernah meluncurkan beranda dan mencoba meminimalkan bidang formulir pendaftaran untuk mengurangi gesekan pendaftaran weebly, jadi kami menghapus bilah konfirmasi kata sandi.
Bahkan, konfirmasi email tidak diperlukan lagi, jadi kami hanya memerlukan alamat email dan kata sandi. Namun, dalam kasus tertutup, beberapa orang memasukkan kata sandi yang salah, yang menyebabkan email mereka disetel ulang. Saat seseorang memasukkan email dan kata sandi, mereka perlu membuat akun baru, tapi itu bukan masalah besar.
Kami meletakkan formulir entri di halaman dan berkata "Daftar di sini" dalam 100 font. Namun, masih ada orang yang tidak dapat menemukan formulir di pengujian UX karena menganggap itu hanya formulir login, bukan formulir pendaftaran.
Hal ini mendorong kami untuk menambahkan kolom gratis yang hanya memerlukan nama depan, sehingga kami dapat memiliki tiga kolom: email, kata sandi, dan nama depan.
Hanya dengan menguji secara iteratif kita dapat menemukan dan memperbaiki masalah ini, jadi saya sarankan Anda menguji secara iteratif di setiap tahap.
Kapan produk akan dirilis?
Menurut saya minimum salient product sudah tepat, bukan produk minimum yang layak, karena ini menyiratkan bahwa Anda dapat meluncurkan produk terburuk yang dapat Anda pikirkan.
Alih-alih, kita harus fokus untuk membuat produk hebat dan merilisnya saat menjadi lebih baik dari produk yang sudah ada.
Pada akhirnya, menurut saya cara terbaik untuk memprioritaskan adalah fokus pada hal-hal yang akan membawa Anda ke tonggak sejarah berikutnya, dan mengoptimalkan pembelajaran untuk memecahkan ketidaktahuan terbesar Anda saat ini.
Saya pikir ada tiga metrik utama untuk dilacak:
Pertama, adalah tingkat pemanfaatan kunjungan kembali. Metrik ini dapat ditentukan dengan melihat jumlah pengguna yang mendaftar atau mengunjungi situs web atau aplikasi Anda dan kembali dalam satu hari, tiga hari, tujuh hari, dan 30 hari. Jika Anda melacak metrik ini, metrik ini lebih penting daripada metrik lainnya karena merupakan indikator seberapa baik performa berbagai hal. Pada tahap awal, saya telah mengirimkan beberapa informasi login ke semua teman dan keluarga saya, tetapi mereka tidak pernah kembali. Inilah orang-orang yang paling menyukai Anda dan yang sangat ingin Anda sukses. Jika mereka tidak kembali, tidak ada yang akan kembali. Oleh karena itu, menurut saya sangat penting untuk kembali ke tingkat penggunaan.
Diikuti oleh sumber tenaga inti. Ada banyak alat untuk melacak metrik ini. Sekarang, jika skor Anda di atas 50 pada Momentum Inti Anda, Anda mungkin telah mencapai Kesesuaian Pasar Produk. Motivasi inti dapat diukur dengan menjawab pertanyaan berikut: Jika Anda pernah menjawab pertanyaan ini sebelumnya, apakah Anda akan merekomendasikan produk atau layanan ini kepada teman? Pertanyaan ini dinilai dengan skala dari 0 sampai 10. Dari mereka yang menjawab sembilan atau sepuluh, berapa banyak yang menjadi pemrakarsa? Berapa persentase orang yang menjawab pada skala 0 sampai 6? Orang-orang ini adalah pencela. Mereka yang menjawab tujuh atau delapan dikeluarkan. Awalnya, sumber kekuatan inti Weebly mencapai 80%, pada dasarnya 88% orang menjawab pertanyaan pada angka sembilan atau sepuluh, 8% menjawab pertanyaan pada angka nol hingga enam, dan jika matematika saya benar, 12% menjawab pertanyaan dengan tujuh atau delapan. Jadi, jika skor Sumber Daya Inti Anda lebih dari 50, Anda melakukannya dengan baik.
Yang ketiga adalah tarif perpanjangan untuk pelanggan yang membayar. Saat Anda memiliki pelanggan yang membayar, awasi tarif perpanjangan mereka. Saya tidak suka menggunakan churn sebagai ukuran untuk pertanyaan ini karena churn hanya melihat jumlah pelanggan yang hilang dibagi dengan jumlah total pelanggan aktif dalam jangka waktu tertentu, yang tidak memperhitungkan dampak perubahan antrean. Sebaliknya, saya lebih suka tarif perpanjangan karena memperhitungkan persentase orang yang memperbarui kelayakan dan persentase orang yang benar-benar memperbarui, yang didasarkan pada kohort. Jadi, jika tarif perpanjangan Anda tinggi, Anda melakukannya dengan cukup baik.
Metrik mana yang tidak boleh disertakan?
Yang pertama adalah tingkat pendaftaran, kami akan fokus pada pengguna aktif, karena penggunaan berulang yang baik dan tingkat konversi pendaftaran dapat menghasilkan lebih banyak pengguna aktif. Namun, jika pengalaman pengguna buruk, pendaftaran akan mandek dan jumlah pengguna aktif akan berkurang pada saat bersamaan. Bahkan jika pendaftaran Anda bertambah, jika penggunaan pengguna tidak tinggi, jumlah itu mungkin akan turun bersamanya.
Yang kedua adalah tingkat konversi, karena ketika Anda berpikir untuk membangun bisnis SAS, tingkat konversi pada awalnya sangat rendah, dan seiring waktu, saya akan melihat metrik lainnya.
Apa yang Anda rasakan ketika Anda cocok dengan pasar produk?
Anda akan tahu kapan Anda berhasil saat pelanggan berjalan melewati pintu Anda. Jika Anda tidak merasa seperti itu, semuanya akan sulit. Ini seperti mendorong batu besar ke atas bukit, Anda mencoba mendorong klien ke arah solusi. Mereka mungkin baik dan tidak ingin menolak Anda, tetapi mereka tidak benar-benar kembali atau menggunakan produk Anda. Namun, ketika Anda memiliki perasaan itu, seluruh dunia akan mendatangi Anda, semua orang akan ingin menggunakan produk Anda, dan media akan meliputnya. Jadi, jika Anda merasa klien tidak menarik Anda ke arah tertentu dan menuju ke pintu Anda, Anda mungkin belum berhasil. Seiring skala bisnis Anda dan dari waktu ke waktu, Anda mungkin menemukan diri Anda lebih pintar dari yang Anda kira, tapi itu untuk kemudian hari.
Melampaui Kecocokan Produk
Menurut saya, ada tiga hal yang perlu Anda lakukan saat membangun startup yang sukses:
Pertama, produk Anda harus lebih baik dari alternatifnya, ini adalah keunggulan kompetitif Anda;
Kedua, kebutuhan untuk melibatkan pelanggan dengan cara yang terukur dan berbeda;
Pada akhirnya, Anda perlu membuat model bisnis tanpa merusak daya tarik Anda.
Namun, kadang-kadang bahkan jika Anda membuat produk yang bekerja dengan baik di pasar, itu masih bisa menjadi usang karena cara Anda membebankan biaya mungkin tidak sesuai dengan kebutuhan orang.
Oleh karena itu, dalam merumuskan model bisnis, juga perlu diperhatikan kecocokan antara saluran dan model.
Ukuran tim
Selain itu, sebelum meningkatkan ukuran tim, seseorang harus menjaga agar tim tetap kecil untuk mengelola mikro, mempelajari semua informasi penting, dan membuat keputusan yang benar-benar hebat. Setelah kesesuaian pasar produk tercapai, skalakan secara agresif dan bangun tim yang termotivasi dan bijaksana. Namun, pada tahun tertentu, ukuran perusahaan tidak boleh lebih dari dua kali ukuran perusahaan, atau gedung pencakar langit akan runtuh. Saat Anda menemukan kecocokan produk-pasar, skala secara agresif.
membangun merek
Membangun merek juga penting, tetapi tidak ada gunanya menghabiskan terlalu banyak waktu untuk memikirkannya, terutama pada tahap awal.
Merek-merek hebat dibangun di atas wawasan tentang perilaku konsumen yang mungkin mengandung kebenaran tetapi belum diakui. Idealnya, wawasan ini dibangun di atas fondasi yang sama dengan produk Anda. Jadi, jika Anda dapat mengidentifikasi wawasan tersebut sejak dini dan memasukkannya ke dalam semua pesan dan produk Anda, wawasan tersebut dapat menjadi sangat kuat dan menjadi fondasi merek.
Misalnya, Virgin America pada awalnya menemukan bahwa orang memilih maskapai penerbangan hanya karena empat alasan: jadwal, harga, tujuan, dan pengalaman penerbangan yang buruk.
Jadi mereka memutuskan untuk membuat maskapai penerbangan yang menawarkan pengalaman terbang yang luar biasa tetapi dengan harga yang sedikit lebih tinggi daripada maskapai lain, semua praktik seputar pengalaman terbang, dan melalui pelatihan staf, aktivitas hubungan masyarakat, dan banyak cara lain untuk menjadikan maskapai ini merek dan produk mereka. basis. Mereka menciptakan alasan baru bagi orang untuk membeli tiket, dan mereka sangat sukses.
Sangat penting untuk memahami hal ini dan memasukkannya ke dalam produk untuk menjadi fondasi merek dari waktu ke waktu.
Motivasi
Saya pikir kami muda dan bodoh, tetapi sebenarnya sangat membantu.
Banyak orang berpikir bahwa wirausahawan harus menjadi pengambil risiko, tetapi menurut saya sebagian besar wirausahawan yang saya kenal bukanlah pengambil risiko, melainkan pengambil risiko dengan rencana.
Menurut pendapat saya, seorang wirausahawan perlu memiliki dua kualitas utama untuk menjadi sukses:
Pertama, mereka harus optimis, jadi saat orang lain melihat risiko, mereka melihat peluang;
Kedua, mereka sudah mengambil keputusan, sehingga mereka hanya akan maju dengan teguh dan tidak akan mudah menyerah.
Menurut saya, kedua kualitas ini biasanya merupakan dua hal yang berbeda. Perusahaan Anda hanya akan gagal jika Anda menyerah, dan selama Anda terus bekerja menurut definisinya, perusahaan itu akan terus ada.
Jadi saya tidak berpikir dengan tekad seperti itu, saya tidak akan membuat strategi membabi buta bahkan jika semua bukti mengatakan rencana itu tidak berhasil. Namun pada saat yang sama, selama Anda tetap berkomitmen dan yakin bahwa apa yang Anda bangun adalah yang diinginkan orang, terus bekerja adalah kuncinya.
Vertikalisasi
Biasanya, rekomendasi khusus niche bersifat vertikal. Dengan kata lain, kami membutuhkan produk yang disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan kelompok sasaran tertentu.
Namun, dalam beberapa kasus, kami dapat memilih untuk bertindak sebaliknya dan tidak mengikuti pola ini. Ini karena dalam kasus khusus kami, pasar vertikal tidak cukup dalam untuk mendukung investasi besar yang kami butuhkan.
Faktanya, yang kita butuhkan adalah platform berfitur lengkap, termasuk semua fungsi yang diperlukan seperti blogging, e-commerce, forum, dan CMS. Namun, tidak ada satu pun pasar vertikal yang dapat sepenuhnya mendukung platform semacam itu dengan sendirinya.
Secara umum, pembuat situs web atau platform e-niaga seperti Weebly dan Just mengadopsi model mulai dari pasar vertikal. Seiring waktu, mereka secara bertahap menambahkan semua fungsionalitas yang diperlukan ke platform dan akhirnya mulai menyesuaikan pasar vertikal.
Jadi, dalam kasus kami, kami memilih untuk melawan model tradisional. Meskipun menyesuaikan untuk vertikal tertentu biasanya merupakan saran yang bagus, dalam kasus kami itu bukan pendekatan terbaik.
Ciptakan pasar
Saat Anda menciptakan pasar, pertanyaan kuncinya adalah bagaimana Anda membuat orang menyadari bahwa mereka membutuhkan produk baru yang sebelumnya tidak mereka kenali. Menurut pengalaman saya, ini seringkali merupakan langkah pertama dalam inovasi pasar.
Selama tiga sampai empat tahun pertama sejarah Weibull, kami sebagian besar berfokus untuk meyakinkan orang bahwa mereka dapat dengan mudah membuat situs web mereka sendiri. Ini menantang karena kebanyakan orang berpikir mereka tidak dapat membangun situs web sendiri kecuali mereka memiliki pengetahuan pemrograman.
Kami menghabiskan empat tahun untuk meneliti dan memberi tahu orang-orang bahwa membangun situs web Anda sendiri memang mungkin. Akhirnya, semakin banyak orang mencoba dan menguasai keterampilan tersebut, dan pasar pun terbentuk.
Layanan seperti Uber dan Airbnb adalah contoh bagus dari penciptaan pasar. Pada awalnya, saya merasa tidak nyaman menggunakan mobil atau penginapan orang asing, tetapi karena semakin banyak orang yang mencoba dan merekomendasikannya, lambat laun layanan tersebut diterima.
Setelah pasar berhasil dibuat, fokus beralih ke perluasan dan peningkatan produk. Saat ini, masalahnya bukan lagi bagaimana meyakinkan orang bahwa produk itu diperlukan, tetapi bagaimana membuat lebih banyak orang menggunakan dan puas dengan produk tersebut.
Oleh karena itu, inovasi pasar adalah proses yang panjang dan sulit, tetapi selama pasar berhasil diciptakan, langkah selanjutnya adalah bagaimana mempromosikan dan meningkatkan produk.
Indikator Kinerja Utama
Kami tidak memantau dan mengukur metrik ini, yang mungkin menjadi alasan kami membutuhkan waktu 18 bulan untuk meluncurkan produk.
Bahkan, mungkin hanya perlu sedikit waktu untuk memperbaikinya. Kebanyakan orang melihat ini saat mempertimbangkan penandatanganan, tetapi ini adalah metrik yang buruk.
Jika kita melihat konversi pengguna terdaftar menjadi pengguna aktif, kita melihat sangat rendah. Juga, melihat nomor pengguna terdaftar kami setiap hari dan setiap minggu, keduanya cenderung turun.
Oleh karena itu, semua orang setuju bahwa kecocokan pasar produk kami tidak cukup baik, dan kami perlu terus mengulang sampai akhirnya mendapatkan hasil yang kami inginkan.
Harga Produk
Pada awalnya, pemikiran umum di Silicon Valley adalah bahwa tidak boleh ada biaya, tidak ada uang yang dihasilkan. Ini karena mereka berpikir bahwa setelah Anda memiliki pendapatan, bisnis Anda menjadi kurang menarik. Hal terbaik yang harus dilakukan saat itu adalah menjual impian dan tidak menghasilkan uang, karena hal itu akan membuat perusahaan lebih berharga. Jadi dari tahun 2006 hingga musim panas 2008, produk kami pada dasarnya gratis.
Namun seiring waktu, kami menyadari bahwa kami perlu mulai menghasilkan uang. Pada Januari 2008, kami memutuskan untuk meluncurkan versi berbayar, weebly pro, seharga $4 per bulan. Ketika kami berbicara dengan teman-teman kami sebelum peluncuran, kami memiliki harapan yang tinggi untuk penjualan, tetapi kenyataannya kami 10 kali lebih kecil dari perkiraan terendah.
Walaupun hasilnya tidak ideal, kami terus tumbuh dan mencapai arus kas positif pada Januari 2009, memungkinkan kami untuk terus menjalankan perusahaan. Sepanjang sisa sejarah perusahaan kami, kami terus berkembang dan tumbuh.
Aspek apa yang harus saya fokuskan saat menentukan untuk menghitung pengguna aktif?
Bahkan ketika pengguna sedang depresi, menurut saya menghitung pengguna aktif masih bisa dilakukan dengan cara yang sama dan tetap menjadi metrik yang berharga.
Kuncinya adalah menentukan apakah mereka berhasil menggunakan produk Anda, dan meskipun mereka tidak kembali setiap hari, mereka mungkin kembali setiap enam bulan.
Jadi dalam hal ini, menurut saya metrik masih berguna karena memberikan beberapa data yang seharusnya Anda buat secara membabi buta.
Peningkatan yang terputus-putus
Saya pikir perbaikan terpisah bekerja saat Anda membuat lompatan besar. Kadang-kadang perbaikan bertahap kecil tidak akan membantu Anda membuat lompatan besar. Misalnya, jika Anda memulai dengan Palm Treo, Anda dapat mencoba terus meningkatkan sistem operasi, aplikasi, atau meningkatkan keyboard, apa pun. Tetapi jika Anda menciptakan pasar baru, biasanya diperlukan langkah besar dan perbaikan yang terpisah. Itu berarti mengulangi dengan cepat, menemukan kebutuhan tersembunyi, mencari tahu apa yang diinginkan orang, dan membangun solusi. Dalam proses ini, mengoptimalkan pembelajaran sangatlah penting. Jadi kita perlu terus bertanya pada diri sendiri, menemukan wilayah yang belum dipetakan dan mencari jawaban.
Proses Penggalangan Dana
Sebagian besar perusahaan tidak dapat meningkatkan modal sampai mereka mencapai tahap traksi, dan hanya setelah mereka memasuki tahap traksi. Namun kenyataannya mungkin berbeda, mungkin Anda memiliki beberapa teman dan keluarga yang bersedia berinvestasi lebih awal, atau Anda dapat mengikuti program akselerator seperti YCombinator.
Namun, sebagian besar perusahaan perlu mengalami akumulasi sejarah tertentu, seperti pendiri yang telah menciptakan produk sukses sebelumnya, memiliki pengaruh besar di industri ini atau bidang lain, dll.
Ini mungkin harapan yang realistis jika Anda berharap untuk tidak mengumpulkan uang sampai Anda mendapatkan daya tarik sejak dini. Tapi bagaimana caranya? Ini adalah masalah ayam dan telur, dan setiap orang menyelesaikannya dengan cara yang berbeda. Saat ini, banyak yang melakukannya dengan mengutamakan keadilan, menyatukan orang-orang pintar, membangun apa yang mereka butuhkan, menjaga biaya tetap rendah, dan membangun secepat mungkin sampai mereka mencapai sasaran.
Mengapa fokus pada kebutuhan pelanggan lebih penting daripada mengikuti pesaing?
Ketika Anda memiliki sesuatu yang lebih baik dari pesaing Anda, bawalah ke pasar. Untuk membuat produk yang komprehensif, bukan hanya daftar fitur sederhana.
Jika Anda hanya fokus pada fitur, Anda tidak akan pernah menang karena Anda akan selalu tertinggal. Saya lebih condong ke konsep “customer first”, karena jika Anda terus memperhatikan pesaing Anda, maka Anda akan selalu berada di posisi follow.
Apapun produk baru yang mereka rilis baru-baru ini, mereka telah melakukannya selama tiga bulan. Jadi ketika Anda meluncurkan produk Anda dan memimpin pasar, mereka mulai meniru produk Anda.
Saya ingat sebuah perusahaan Afrika Selatan yang mengumpulkan $40 juta dan kami hanya mengumpulkan $650.000. Mereka sepenuhnya menyalin antarmuka kami dan meluncurkan produk serupa, tetapi ternyata mereka tidak melakukannya dengan baik.
Oleh karena itu, kita harus fokus pada pelanggan itu sendiri, bukan pada pesaing. Ini tidak ada hubungannya dengan daftar fitur produk, karena produk Anda harus memiliki fitur atau manfaat unik. Mungkin kemudahan penggunaan dan kegunaan, mungkin fitur khusus yang membantu Anda masuk ke pasar baru. Fitur ini mungkin juga yang dibutuhkan orang untuk membuat mereka membeli produk Anda.
Oleh karena itu, produk Anda belum tentu memiliki lebih banyak fungsi daripada produk lain, tetapi produk Anda dapat memenuhi kebutuhan pelanggan dengan lebih baik, yang merupakan tujuan yang ingin Anda kejar.
Lihat Asli
Konten ini hanya untuk referensi, bukan ajakan atau tawaran. Tidak ada nasihat investasi, pajak, atau hukum yang diberikan. Lihat Penafian untuk pengungkapan risiko lebih lanjut.
Pendiri Weebly: Bagaimana Menemukan Kecocokan Produk-Pasar?
Pidato: David Rusenko, Pendiri, Weebly
Kompilasi: TechFlow Gelombang Dalam
Perjalanan Weebly
Weebly adalah cara mudah bagi pengusaha untuk membangun situs web atau toko online. Sebelum Weebly dibuat, satu-satunya cara untuk melakukannya adalah belajar membuat kode sendiri. Dan sekarang ada banyak alat dan layanan yang memungkinkan Anda menarik dan melepas serta membuat situs web. Weebly berkembang pesat, mencapai 50 juta pengguna pada tahun 2018, dan diakuisisi oleh Square seharga $365 juta.
Separuh penduduk AS mengunjungi situs web kecil setiap bulan, mencerminkan keberhasilan pengusaha, orang yang benar-benar mencapai kesuksesan dan melihat hasilnya melalui situs web mereka sendiri. Oleh karena itu, menurut saya bagaimana menemukan pasar produk yang cocok adalah masalah utama yang harus dihadapi setiap orang.
Pada tahun 2006, saya menulis baris kode pertama di Stadion Beaver di Pennsylvania. Enam bulan kemudian, saya dan mitra saya masih belum meluncurkan produk. Saya melihat YC di Slashdot, menghabiskan dua jam membuat aplikasi YC, dan menelepon partner untuk memberikan masukan. Keesokan harinya, kami pergi ke wawancara dan diterima. Pada awalnya, kami hanya memiliki dua server dan khawatir server akan terbakar. Jadi diputuskan untuk memasukkan pengguna ke dalam daftar tunggu setelah mereka mendaftar, dan kemudian menghubungi mereka. Setelah kejutan media, jumlah pengguna situs turun drastis hingga seluruh situs ditutup.
Pada bulan Januari 2007, setelah 11 bulan bekerja keras, saya dan mitra saya putus sekolah, mengemas semua server di dalam mobil, dan pergi ke San Francisco. Kami menyewa apartemen dua kamar tidur dan mendorong tiga meja bersama untuk bekerja penuh waktu, bekerja sampai kami lelah setiap hari kecuali hari Sabtu. Meskipun kami mendapat liputan media, jumlah pengguna baru terus menurun, yang berarti kami tidak memiliki kecocokan produk-pasar.
Pada bulan Mei 2007, kami memiliki $100 di rekening bank kami dan biaya sewanya naik. Seminggu sebelum demo, kami menutup putaran Seri A senilai $650.000 dengan penilaian $2 juta. Apa yang disebut babak Seri A saat itu, hari ini mungkin akan disebut babak pra-unggulan, sedikit di atas rata-rata.
Namun, tidak ada pasar produk yang cocok untuk produk kami dalam waktu 18 bulan. Semuanya berubah di bulan ke-20, kami mulai mendapatkan daya tarik yang nyata dan mendapatkan banyak pengguna. Hingga Februari 2010 kami mendapatkan hasil yang baik di pasar.
Kesesuaian Pasar Produk
Definisi product-market fit sangat penting dalam perkembangan sebuah startup. Menemukan kecocokan pasar produk dan membangun tim kelas dunia adalah dua hal tersulit bagi sebuah startup. Juga menantang untuk menghasilkan uang dan berkembang menjadi perusahaan besar yang bertahan lama. Dalam proses ini, jangan lupa untuk terus menyempurnakan dan membentuk pasar produk yang sesuai. Perusahaan terbaik menciptakan pasar baru, dan menemukan kebutuhan tersembunyi adalah bagian tersulit. Riset pasar tidak praktis untuk menciptakan pasar baru, Anda perlu menemukan kebutuhan yang tidak disadari orang lain.
Pada musim panas 2006, saya pergi ke konferensi teknologi New York setelah menulis baris kode pertama saya. Setelah berbicara dengan 1000 orang, saya menemukan bahwa kebutuhan tersembunyi adalah banyak orang ingin membuat situs web mereka sendiri, tetapi sulit. Kami mengenali kebutuhan ini dan membuat layanan yang memudahkan orang membuat situs web mereka sendiri.
Penting untuk memahami pekerjaan apa yang diinginkan orang dan kemudian menawarkan alternatif yang lebih baik.
Saat membuat pasar baru, orang dapat salah mengira bahwa Anda hanya menanggapi kebutuhan pasar saat ini dan karena itu perlu membangun produk yang hebat.
Secara khusus, langkah ketiga adalah menulis tesis pasar dan memahami kebutuhan dan masalah klien. Pembuatan prototipe cepat dan pengujian pengguna kemudian dilakukan untuk membangun solusi dan menguji keefektifannya. Jika berhasil, proses diulangi terus menerus.
Pembuatan prototipe cepat dan pengujian pengguna
Pentingnya berbicara dengan pelanggan, mendengarkan kebutuhan dan masalah mereka, tidak mengandalkan riset pasar dalam proses pembuatan, tetapi memvalidasi hipotesis melalui pembuatan prototipe cepat dan pengujian pengguna. Dianjurkan untuk mendapatkan prototipe fungsional sedini mungkin dan menghadapi pengguna, tidak perlu khawatir tentang penskalaan dan monetisasi, tetapi fokus untuk memastikan pengalaman produk yang benar. Kemudian perkirakan membutuhkan sekitar 10 kali lebih banyak iterasi untuk menyempurnakan produk.
Ini termasuk menjaga pembakaran tetap rendah, membangun tim yang dapat mengulang dengan cepat, berbicara dengan dan melenturkan visi Anda dengan pelanggan target Anda, tidak terlalu memikirkannya, menunjukkan prototipe produk lebih awal, dan membangun melalui alat seperti wawancara pelanggan, sesi pengujian UX, dan pelacakan metrik untuk meningkatkan produk.
Diantaranya, sesi pengujian UX dianggap sebagai salah satu hal terpenting yang perlu membuat orang lain menggunakan produk atau layanan, mendorong mereka untuk memberikan umpan balik yang terbuka dan jujur, membiarkan mereka melakukan tugas tanpa memberikan bantuan atau tip apa pun, dan mengumpulkan informasi tentang produk selama pengujian Informasi yang berguna tentang pengalaman. Disarankan tiga hingga lima sesi tes.
Saya pikir Anda hanya memerlukan tiga tes UX untuk menemukan bug UX yang paling kritis dan penting. Sebagai contoh, kami pernah meluncurkan beranda dan mencoba meminimalkan bidang formulir pendaftaran untuk mengurangi gesekan pendaftaran weebly, jadi kami menghapus bilah konfirmasi kata sandi.
Bahkan, konfirmasi email tidak diperlukan lagi, jadi kami hanya memerlukan alamat email dan kata sandi. Namun, dalam kasus tertutup, beberapa orang memasukkan kata sandi yang salah, yang menyebabkan email mereka disetel ulang. Saat seseorang memasukkan email dan kata sandi, mereka perlu membuat akun baru, tapi itu bukan masalah besar.
Kami meletakkan formulir entri di halaman dan berkata "Daftar di sini" dalam 100 font. Namun, masih ada orang yang tidak dapat menemukan formulir di pengujian UX karena menganggap itu hanya formulir login, bukan formulir pendaftaran.
Hal ini mendorong kami untuk menambahkan kolom gratis yang hanya memerlukan nama depan, sehingga kami dapat memiliki tiga kolom: email, kata sandi, dan nama depan.
Hanya dengan menguji secara iteratif kita dapat menemukan dan memperbaiki masalah ini, jadi saya sarankan Anda menguji secara iteratif di setiap tahap.
Kapan produk akan dirilis?
Menurut saya minimum salient product sudah tepat, bukan produk minimum yang layak, karena ini menyiratkan bahwa Anda dapat meluncurkan produk terburuk yang dapat Anda pikirkan.
Alih-alih, kita harus fokus untuk membuat produk hebat dan merilisnya saat menjadi lebih baik dari produk yang sudah ada.
Pada akhirnya, menurut saya cara terbaik untuk memprioritaskan adalah fokus pada hal-hal yang akan membawa Anda ke tonggak sejarah berikutnya, dan mengoptimalkan pembelajaran untuk memecahkan ketidaktahuan terbesar Anda saat ini.
Saya pikir ada tiga metrik utama untuk dilacak:
Metrik mana yang tidak boleh disertakan?
Yang pertama adalah tingkat pendaftaran, kami akan fokus pada pengguna aktif, karena penggunaan berulang yang baik dan tingkat konversi pendaftaran dapat menghasilkan lebih banyak pengguna aktif. Namun, jika pengalaman pengguna buruk, pendaftaran akan mandek dan jumlah pengguna aktif akan berkurang pada saat bersamaan. Bahkan jika pendaftaran Anda bertambah, jika penggunaan pengguna tidak tinggi, jumlah itu mungkin akan turun bersamanya.
Yang kedua adalah tingkat konversi, karena ketika Anda berpikir untuk membangun bisnis SAS, tingkat konversi pada awalnya sangat rendah, dan seiring waktu, saya akan melihat metrik lainnya.
Apa yang Anda rasakan ketika Anda cocok dengan pasar produk?
Anda akan tahu kapan Anda berhasil saat pelanggan berjalan melewati pintu Anda. Jika Anda tidak merasa seperti itu, semuanya akan sulit. Ini seperti mendorong batu besar ke atas bukit, Anda mencoba mendorong klien ke arah solusi. Mereka mungkin baik dan tidak ingin menolak Anda, tetapi mereka tidak benar-benar kembali atau menggunakan produk Anda. Namun, ketika Anda memiliki perasaan itu, seluruh dunia akan mendatangi Anda, semua orang akan ingin menggunakan produk Anda, dan media akan meliputnya. Jadi, jika Anda merasa klien tidak menarik Anda ke arah tertentu dan menuju ke pintu Anda, Anda mungkin belum berhasil. Seiring skala bisnis Anda dan dari waktu ke waktu, Anda mungkin menemukan diri Anda lebih pintar dari yang Anda kira, tapi itu untuk kemudian hari.
Melampaui Kecocokan Produk
Menurut saya, ada tiga hal yang perlu Anda lakukan saat membangun startup yang sukses:
Namun, kadang-kadang bahkan jika Anda membuat produk yang bekerja dengan baik di pasar, itu masih bisa menjadi usang karena cara Anda membebankan biaya mungkin tidak sesuai dengan kebutuhan orang.
Oleh karena itu, dalam merumuskan model bisnis, juga perlu diperhatikan kecocokan antara saluran dan model.
Ukuran tim
Selain itu, sebelum meningkatkan ukuran tim, seseorang harus menjaga agar tim tetap kecil untuk mengelola mikro, mempelajari semua informasi penting, dan membuat keputusan yang benar-benar hebat. Setelah kesesuaian pasar produk tercapai, skalakan secara agresif dan bangun tim yang termotivasi dan bijaksana. Namun, pada tahun tertentu, ukuran perusahaan tidak boleh lebih dari dua kali ukuran perusahaan, atau gedung pencakar langit akan runtuh. Saat Anda menemukan kecocokan produk-pasar, skala secara agresif.
membangun merek
Membangun merek juga penting, tetapi tidak ada gunanya menghabiskan terlalu banyak waktu untuk memikirkannya, terutama pada tahap awal.
Merek-merek hebat dibangun di atas wawasan tentang perilaku konsumen yang mungkin mengandung kebenaran tetapi belum diakui. Idealnya, wawasan ini dibangun di atas fondasi yang sama dengan produk Anda. Jadi, jika Anda dapat mengidentifikasi wawasan tersebut sejak dini dan memasukkannya ke dalam semua pesan dan produk Anda, wawasan tersebut dapat menjadi sangat kuat dan menjadi fondasi merek.
Misalnya, Virgin America pada awalnya menemukan bahwa orang memilih maskapai penerbangan hanya karena empat alasan: jadwal, harga, tujuan, dan pengalaman penerbangan yang buruk.
Jadi mereka memutuskan untuk membuat maskapai penerbangan yang menawarkan pengalaman terbang yang luar biasa tetapi dengan harga yang sedikit lebih tinggi daripada maskapai lain, semua praktik seputar pengalaman terbang, dan melalui pelatihan staf, aktivitas hubungan masyarakat, dan banyak cara lain untuk menjadikan maskapai ini merek dan produk mereka. basis. Mereka menciptakan alasan baru bagi orang untuk membeli tiket, dan mereka sangat sukses.
Sangat penting untuk memahami hal ini dan memasukkannya ke dalam produk untuk menjadi fondasi merek dari waktu ke waktu.
Motivasi
Saya pikir kami muda dan bodoh, tetapi sebenarnya sangat membantu.
Banyak orang berpikir bahwa wirausahawan harus menjadi pengambil risiko, tetapi menurut saya sebagian besar wirausahawan yang saya kenal bukanlah pengambil risiko, melainkan pengambil risiko dengan rencana.
Menurut pendapat saya, seorang wirausahawan perlu memiliki dua kualitas utama untuk menjadi sukses:
Pertama, mereka harus optimis, jadi saat orang lain melihat risiko, mereka melihat peluang;
Kedua, mereka sudah mengambil keputusan, sehingga mereka hanya akan maju dengan teguh dan tidak akan mudah menyerah.
Menurut saya, kedua kualitas ini biasanya merupakan dua hal yang berbeda. Perusahaan Anda hanya akan gagal jika Anda menyerah, dan selama Anda terus bekerja menurut definisinya, perusahaan itu akan terus ada.
Jadi saya tidak berpikir dengan tekad seperti itu, saya tidak akan membuat strategi membabi buta bahkan jika semua bukti mengatakan rencana itu tidak berhasil. Namun pada saat yang sama, selama Anda tetap berkomitmen dan yakin bahwa apa yang Anda bangun adalah yang diinginkan orang, terus bekerja adalah kuncinya.
Vertikalisasi
Biasanya, rekomendasi khusus niche bersifat vertikal. Dengan kata lain, kami membutuhkan produk yang disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan kelompok sasaran tertentu.
Namun, dalam beberapa kasus, kami dapat memilih untuk bertindak sebaliknya dan tidak mengikuti pola ini. Ini karena dalam kasus khusus kami, pasar vertikal tidak cukup dalam untuk mendukung investasi besar yang kami butuhkan.
Faktanya, yang kita butuhkan adalah platform berfitur lengkap, termasuk semua fungsi yang diperlukan seperti blogging, e-commerce, forum, dan CMS. Namun, tidak ada satu pun pasar vertikal yang dapat sepenuhnya mendukung platform semacam itu dengan sendirinya.
Secara umum, pembuat situs web atau platform e-niaga seperti Weebly dan Just mengadopsi model mulai dari pasar vertikal. Seiring waktu, mereka secara bertahap menambahkan semua fungsionalitas yang diperlukan ke platform dan akhirnya mulai menyesuaikan pasar vertikal.
Jadi, dalam kasus kami, kami memilih untuk melawan model tradisional. Meskipun menyesuaikan untuk vertikal tertentu biasanya merupakan saran yang bagus, dalam kasus kami itu bukan pendekatan terbaik.
Ciptakan pasar
Saat Anda menciptakan pasar, pertanyaan kuncinya adalah bagaimana Anda membuat orang menyadari bahwa mereka membutuhkan produk baru yang sebelumnya tidak mereka kenali. Menurut pengalaman saya, ini seringkali merupakan langkah pertama dalam inovasi pasar.
Selama tiga sampai empat tahun pertama sejarah Weibull, kami sebagian besar berfokus untuk meyakinkan orang bahwa mereka dapat dengan mudah membuat situs web mereka sendiri. Ini menantang karena kebanyakan orang berpikir mereka tidak dapat membangun situs web sendiri kecuali mereka memiliki pengetahuan pemrograman.
Kami menghabiskan empat tahun untuk meneliti dan memberi tahu orang-orang bahwa membangun situs web Anda sendiri memang mungkin. Akhirnya, semakin banyak orang mencoba dan menguasai keterampilan tersebut, dan pasar pun terbentuk.
Layanan seperti Uber dan Airbnb adalah contoh bagus dari penciptaan pasar. Pada awalnya, saya merasa tidak nyaman menggunakan mobil atau penginapan orang asing, tetapi karena semakin banyak orang yang mencoba dan merekomendasikannya, lambat laun layanan tersebut diterima.
Setelah pasar berhasil dibuat, fokus beralih ke perluasan dan peningkatan produk. Saat ini, masalahnya bukan lagi bagaimana meyakinkan orang bahwa produk itu diperlukan, tetapi bagaimana membuat lebih banyak orang menggunakan dan puas dengan produk tersebut.
Oleh karena itu, inovasi pasar adalah proses yang panjang dan sulit, tetapi selama pasar berhasil diciptakan, langkah selanjutnya adalah bagaimana mempromosikan dan meningkatkan produk.
Indikator Kinerja Utama
Kami tidak memantau dan mengukur metrik ini, yang mungkin menjadi alasan kami membutuhkan waktu 18 bulan untuk meluncurkan produk.
Bahkan, mungkin hanya perlu sedikit waktu untuk memperbaikinya. Kebanyakan orang melihat ini saat mempertimbangkan penandatanganan, tetapi ini adalah metrik yang buruk.
Jika kita melihat konversi pengguna terdaftar menjadi pengguna aktif, kita melihat sangat rendah. Juga, melihat nomor pengguna terdaftar kami setiap hari dan setiap minggu, keduanya cenderung turun.
Oleh karena itu, semua orang setuju bahwa kecocokan pasar produk kami tidak cukup baik, dan kami perlu terus mengulang sampai akhirnya mendapatkan hasil yang kami inginkan.
Harga Produk
Pada awalnya, pemikiran umum di Silicon Valley adalah bahwa tidak boleh ada biaya, tidak ada uang yang dihasilkan. Ini karena mereka berpikir bahwa setelah Anda memiliki pendapatan, bisnis Anda menjadi kurang menarik. Hal terbaik yang harus dilakukan saat itu adalah menjual impian dan tidak menghasilkan uang, karena hal itu akan membuat perusahaan lebih berharga. Jadi dari tahun 2006 hingga musim panas 2008, produk kami pada dasarnya gratis.
Namun seiring waktu, kami menyadari bahwa kami perlu mulai menghasilkan uang. Pada Januari 2008, kami memutuskan untuk meluncurkan versi berbayar, weebly pro, seharga $4 per bulan. Ketika kami berbicara dengan teman-teman kami sebelum peluncuran, kami memiliki harapan yang tinggi untuk penjualan, tetapi kenyataannya kami 10 kali lebih kecil dari perkiraan terendah.
Walaupun hasilnya tidak ideal, kami terus tumbuh dan mencapai arus kas positif pada Januari 2009, memungkinkan kami untuk terus menjalankan perusahaan. Sepanjang sisa sejarah perusahaan kami, kami terus berkembang dan tumbuh.
Aspek apa yang harus saya fokuskan saat menentukan untuk menghitung pengguna aktif?
Bahkan ketika pengguna sedang depresi, menurut saya menghitung pengguna aktif masih bisa dilakukan dengan cara yang sama dan tetap menjadi metrik yang berharga.
Kuncinya adalah menentukan apakah mereka berhasil menggunakan produk Anda, dan meskipun mereka tidak kembali setiap hari, mereka mungkin kembali setiap enam bulan.
Jadi dalam hal ini, menurut saya metrik masih berguna karena memberikan beberapa data yang seharusnya Anda buat secara membabi buta.
Peningkatan yang terputus-putus
Saya pikir perbaikan terpisah bekerja saat Anda membuat lompatan besar. Kadang-kadang perbaikan bertahap kecil tidak akan membantu Anda membuat lompatan besar. Misalnya, jika Anda memulai dengan Palm Treo, Anda dapat mencoba terus meningkatkan sistem operasi, aplikasi, atau meningkatkan keyboard, apa pun. Tetapi jika Anda menciptakan pasar baru, biasanya diperlukan langkah besar dan perbaikan yang terpisah. Itu berarti mengulangi dengan cepat, menemukan kebutuhan tersembunyi, mencari tahu apa yang diinginkan orang, dan membangun solusi. Dalam proses ini, mengoptimalkan pembelajaran sangatlah penting. Jadi kita perlu terus bertanya pada diri sendiri, menemukan wilayah yang belum dipetakan dan mencari jawaban.
Proses Penggalangan Dana
Sebagian besar perusahaan tidak dapat meningkatkan modal sampai mereka mencapai tahap traksi, dan hanya setelah mereka memasuki tahap traksi. Namun kenyataannya mungkin berbeda, mungkin Anda memiliki beberapa teman dan keluarga yang bersedia berinvestasi lebih awal, atau Anda dapat mengikuti program akselerator seperti YCombinator.
Namun, sebagian besar perusahaan perlu mengalami akumulasi sejarah tertentu, seperti pendiri yang telah menciptakan produk sukses sebelumnya, memiliki pengaruh besar di industri ini atau bidang lain, dll.
Ini mungkin harapan yang realistis jika Anda berharap untuk tidak mengumpulkan uang sampai Anda mendapatkan daya tarik sejak dini. Tapi bagaimana caranya? Ini adalah masalah ayam dan telur, dan setiap orang menyelesaikannya dengan cara yang berbeda. Saat ini, banyak yang melakukannya dengan mengutamakan keadilan, menyatukan orang-orang pintar, membangun apa yang mereka butuhkan, menjaga biaya tetap rendah, dan membangun secepat mungkin sampai mereka mencapai sasaran.
Mengapa fokus pada kebutuhan pelanggan lebih penting daripada mengikuti pesaing?
Ketika Anda memiliki sesuatu yang lebih baik dari pesaing Anda, bawalah ke pasar. Untuk membuat produk yang komprehensif, bukan hanya daftar fitur sederhana.
Jika Anda hanya fokus pada fitur, Anda tidak akan pernah menang karena Anda akan selalu tertinggal. Saya lebih condong ke konsep “customer first”, karena jika Anda terus memperhatikan pesaing Anda, maka Anda akan selalu berada di posisi follow.
Apapun produk baru yang mereka rilis baru-baru ini, mereka telah melakukannya selama tiga bulan. Jadi ketika Anda meluncurkan produk Anda dan memimpin pasar, mereka mulai meniru produk Anda.
Saya ingat sebuah perusahaan Afrika Selatan yang mengumpulkan $40 juta dan kami hanya mengumpulkan $650.000. Mereka sepenuhnya menyalin antarmuka kami dan meluncurkan produk serupa, tetapi ternyata mereka tidak melakukannya dengan baik.
Oleh karena itu, kita harus fokus pada pelanggan itu sendiri, bukan pada pesaing. Ini tidak ada hubungannya dengan daftar fitur produk, karena produk Anda harus memiliki fitur atau manfaat unik. Mungkin kemudahan penggunaan dan kegunaan, mungkin fitur khusus yang membantu Anda masuk ke pasar baru. Fitur ini mungkin juga yang dibutuhkan orang untuk membuat mereka membeli produk Anda.
Oleh karena itu, produk Anda belum tentu memiliki lebih banyak fungsi daripada produk lain, tetapi produk Anda dapat memenuhi kebutuhan pelanggan dengan lebih baik, yang merupakan tujuan yang ingin Anda kejar.