Khái niệm "sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường" thường chỉ là "sự phù hợp giữa nhà sáng lập và nhà đầu tư" được gắn liền với một số con số doanh thu.
Tác giả: rosie
Biên dịch: Luffy, Tin tức Foresight
Công ty đầu tư mạo hiểm (VC) hoạt động dựa trên một giả định đơn giản: tìm kiếm các công ty có sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường, cung cấp vốn để mở rộng quy mô, sau đó thu hồi lợi nhuận khi công ty phát triển.
Vấn đề là hầu hết các nhà đầu tư mạo hiểm thực sự không thể đánh giá mức độ phù hợp của sản phẩm với thị trường. Họ không phải là khách hàng mục tiêu, họ không hiểu các trường hợp sử dụng, và họ hiếm khi có thời gian để nghiên cứu sâu về hành vi người dùng và các chỉ số giữ chân.
Vì vậy, họ đã áp dụng một tiêu chuẩn thay thế: Tôi có thích người sáng lập công ty này không? Họ có khiến tôi nhớ đến những người sáng lập thành công khác không? Tôi có thể tưởng tượng làm việc cùng họ trong bảy năm tới không?
Nghiên cứu cho thấy, 95% các VC được khảo sát coi người sáng lập hoặc đội ngũ sáng lập là yếu tố quan trọng nhất trong quyết định đầu tư của họ. Không phải quy mô thị trường, không phải sức hấp dẫn của sản phẩm, cũng không phải lợi thế cạnh tranh, mà là người sáng lập.
Sự "phù hợp giữa sản phẩm và thị trường" thường chỉ là "sự phù hợp giữa nhà sáng lập và nhà đầu tư" gắn liền với một số con số doanh thu.
Vấn đề thiên lệch chọn lọc
Thực tế của hầu hết các cuộc họp đầu tư mạo hiểm là:
Các nhà đầu tư dành 80% thời gian để đánh giá người sáng lập - nền tảng của họ, phong cách giao tiếp, tư duy chiến lược và sự phù hợp với văn hóa của công ty. Chỉ có 20% thời gian được dành để chú ý đến sản phẩm thực tế và động thái thị trường.
Xét từ góc độ quản lý rủi ro, điều này là hợp lý. Các nhà đầu tư biết rằng họ sẽ làm việc chặt chẽ với người sáng lập để cùng nhau đối mặt với nhiều thời điểm then chốt, sự thay đổi của thị trường và quyết định chiến lược. Một người sáng lập xuất sắc ngay cả khi sản phẩm chỉ ở mức trung bình cũng có thể tìm ra lối thoát, trong khi một người sáng lập tầm thường ngay cả khi có sản phẩm xuất sắc cũng có thể làm hỏng mọi thứ.
Nhưng điều này sẽ gây ra sự thiên lệch hệ thống: thiên về những người sáng lập giỏi giao tiếp với các nhà đầu tư, chứ không phải những người sáng lập giỏi giao tiếp với khách hàng.
Kết quả là, công ty có thể huy động vốn, nhưng lại khó giữ chân người dùng. Sản phẩm có vẻ hợp lý trong bài thuyết trình, nhưng lại thất bại trong thực tế. Cái gọi là "sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường" chỉ tồn tại trong phòng họp.
Điều gì dẫn đến "dịch chuyển đổi"
Nếu bạn từng tự hỏi tại sao có nhiều công ty khởi nghiệp đủ vốn lại liên tục chuyển đổi, thì "độ phù hợp giữa người sáng lập và nhà đầu tư" có thể giải thích điều này một cách hoàn hảo.
Dữ liệu cho thấy, gần 67% các công ty khởi nghiệp đã gặp phải tình trạng đình trệ ở một giai đoạn nào đó trong quá trình gọi vốn mạo hiểm, trong đó chưa đến một nửa có thể huy động được vòng tài trợ tiếp theo. Nhưng điều thú vị là: những công ty thực sự huy động được vốn tiếp theo thường sẽ điều chỉnh hướng đi của mình nhiều lần trong quá trình gọi vốn.
Khi một công ty huy động được một lượng lớn vốn dựa trên phẩm chất của người sáng lập thay vì sức hấp dẫn thực sự của sản phẩm, áp lực của nó trở thành việc duy trì niềm tin của nhà đầu tư thay vì phục vụ khách hàng.
Chuyển đổi cho phép người sáng lập tiếp tục kể câu chuyện tăng trưởng mà không cần phải thừa nhận rằng sản phẩm ban đầu không hoạt động. Các nhà đầu tư đặt cược vào người sáng lập chứ không phải vào sản phẩm cụ thể, vì vậy họ thường sẽ ủng hộ những chuyển đổi nghe có vẻ có ý nghĩa chiến lược.
Điều này khiến công ty tập trung vào việc huy động vốn hơn là sự hài lòng của khách hàng. Họ rất giỏi trong việc phát hiện thị trường mới, xây dựng các câu chuyện hấp dẫn và duy trì sự nhiệt tình của các nhà đầu tư. Nhưng họ lại không giỏi trong việc tạo ra những thứ mà mọi người thực sự muốn sử dụng lâu dài.
Biểu diễn chỉ số
Hầu hết các công ty giai đoạn đầu không có chỉ số về sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường thực sự. Ngược lại, họ có các chỉ số để cho các nhà đầu tư thấy sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường.
Thay thế số người dùng hoạt động hàng tháng cho số người dùng hoạt động hàng ngày, sử dụng tổng doanh thu thay cho tỷ lệ giữ chân nhóm người dùng, thay thế thông báo hợp tác cho sự tăng trưởng người dùng tự nhiên, và sử dụng lời giới thiệu của khách hàng thân thiện thay cho hành vi người dùng tự phát.
Những điều này không nhất thiết là chỉ số giả mạo, nhưng chúng phục vụ cho câu chuyện của nhà đầu tư, chứ không phải tính bền vững của doanh nghiệp.
Sự phù hợp thực sự của sản phẩm với thị trường thể hiện qua hành vi của người dùng: mọi người sẽ sử dụng sản phẩm của bạn mà không cần được nhắc nhở, họ sẽ cảm thấy thất vọng khi sản phẩm gặp sự cố, họ sẽ chủ động giới thiệu sản phẩm của bạn, và họ sẵn sàng trả nhiều tiền hơn theo thời gian.
Các chỉ số thân thiện với nhà đầu tư xuất hiện trong bản trình bày: biểu đồ tăng trưởng theo chỉ số, hợp tác thương hiệu ấn tượng, ước tính quy mô thị trường, phân tích vị trí cạnh tranh.
Khi các nhà sáng lập tập trung tối ưu hóa các chỉ số loại hai (bởi vì điều này có thể giúp họ huy động vốn), thì sự thiếu kết nối đã xảy ra; trong khi đó, các chỉ số loại một mới quyết định liệu doanh nghiệp có thực sự khả thi hay không.
Tại sao nhà đầu tư không thể nhận ra sự khác biệt
Hầu hết các VC sẽ thực hiện việc khớp mô hình dựa trên những công ty thành công mà họ đã thấy trong quá khứ, chứ không phải đánh giá xem tình hình thị trường hiện tại có phù hợp với những mô hình lịch sử này hay không.
Họ đang tìm kiếm những người sáng lập có thể khiến họ nhớ lại những người chiến thắng trước đây, các chỉ số tương tự như những người chiến thắng trước, và những câu chuyện nghe giống như những người chiến thắng trước.
Phương pháp này hiệu quả khi thị trường ổn định và hành vi của khách hàng có thể dự đoán. Nhưng khi công nghệ, kỳ vọng của người dùng hoặc động lực cạnh tranh thay đổi, phương pháp này sẽ không còn hiệu quả.
Các nhà đầu tư vào các công ty phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) vào năm 2010 biết rằng các chỉ số SaaS thành công lúc đó là gì. Nhưng họ không nhất thiết biết rằng vào năm 2025, một doanh nghiệp SaaS bền vững sẽ như thế nào, khi mà chi phí thu hút khách hàng sẽ cao gấp 10 lần, trong khi chi phí chuyển đổi sẽ giảm.
Do đó, họ đầu tư vào những người sáng lập có thể kể những câu chuyện thuyết phục, giải thích tại sao chỉ số của họ sẽ giống như chỉ số SaaS năm 2010, chứ không phải những người sáng lập hiểu thực tế thị trường hiện tại.
Bất kể bạn huy động được bao nhiêu, bạn không thể đạt được sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường chỉ bằng tiền bạc
Hiệu ứng lan tỏa của sự công nhận xã hội
Một khi một công ty nhận được tài trợ từ một VC được tôn trọng, các nhà đầu tư khác sẽ cho rằng họ đã tiến hành thẩm định độ phù hợp của sản phẩm với thị trường.
Điều này tạo ra việc xác thực theo chuỗi, chất lượng nhà đầu tư thay thế cho chất lượng sản phẩm. "Chúng tôi nhận được sự hỗ trợ từ các công ty đầu tư mạo hiểm cấp một" trở thành tín hiệu chính cho độ phù hợp của sản phẩm với thị trường, bất kể mức độ tham gia thực tế của người dùng.
Khách hàng, nhân viên và đối tác bắt đầu tin tưởng vào sản phẩm này không phải vì họ đã sử dụng và thích nó, mà là vì các nhà đầu tư thông minh đã công nhận nó.
Sự công nhận xã hội này có thể tạm thời thay thế sự phù hợp thực sự của sản phẩm với thị trường, từ đó tạo ra một số công ty trông có vẻ thành công, nhưng thực tế lại đang vật lộn với những vấn đề sản phẩm cơ bản.
Tại sao điều này lại quan trọng đối với các nhà sáng lập
Hiểu biết về tài trợ chủ yếu là về mức độ phù hợp giữa người sáng lập và nhà đầu tư, chứ không phải là mức độ phù hợp giữa sản phẩm và thị trường, điều này sẽ thay đổi cách bạn xây dựng công ty.
Nếu bạn chỉ muốn thu hút nhà đầu tư, thì bạn sẽ xây dựng một số thứ có thể huy động vốn nhưng không nhất thiết là bền vững. Nếu bạn muốn thu hút khách hàng, thì bạn có thể xây dựng một số thứ bền vững, nhưng khó có thể có được nguồn vốn cần thiết để mở rộng quy mô.
Những người sáng lập thành công nhất biết cách tạo ra sự phù hợp thực sự giữa sản phẩm và thị trường, đồng thời giữ khả năng truyền đạt sự phù hợp này theo cách mà các nhà đầu tư có thể hiểu và hào hứng.
Điều này thường có nghĩa là chuyển đổi những hiểu biết của khách hàng thành ngôn ngữ của nhà đầu tư: cho thấy cách hành vi người dùng chuyển thành các chỉ số doanh thu, cách quyết định sản phẩm tạo ra lợi thế cạnh tranh, và cách hiểu biết về thị trường thúc đẩy vị trí chiến lược.
Hệ quả hệ thống
Việc thay thế độ phù hợp giữa người sáng lập và nhà đầu tư bằng độ phù hợp giữa sản phẩm và thị trường sẽ gây ra sự kém hiệu quả trên thị trường có thể dự đoán được:
Sản phẩm xuất sắc nếu không có kênh tài chính thuận lợi, sẽ nhận được nguồn vốn không tương xứng với tiềm năng của nó, từ đó cho phép đối thủ cạnh tranh có nguồn vốn hỗ trợ chiếm lĩnh thị trường thông qua vốn chứ không phải chất lượng sản phẩm.
Các nhà đầu tư xuất sắc có sản phẩm tầm thường nhận được số vốn quá lớn so với nền tảng cơ bản của họ, dẫn đến việc định giá không bền vững và sự thất vọng không thể tránh khỏi. Nghiên cứu cho thấy 50% các công ty khởi nghiệp được hỗ trợ bởi vốn đầu tư mạo hiểm thất bại trong vòng 5 năm, chỉ có 1% công ty có thể trở thành kỳ lân.
Sự phù hợp thực sự của sản phẩm với thị trường trở nên khó nhận diện hơn, vì tín hiệu bị chìm trong các màn trình diễn tài chính và hiệu ứng lan tỏa của sự công nhận xã hội.
Sự đổi mới tập trung vào sở thích của nhà đầu tư thay vì nhu cầu của khách hàng, dẫn đến thị trường bị bão hòa quá mức và cơ hội chưa được khai thác đầy đủ.
Điều này có ý nghĩa gì đối với hệ sinh thái
Nhận thức được mô hình này không có nghĩa là phẩm chất của người sáng lập là không quan trọng, cũng không có nghĩa là tất cả các quyết định đầu tư mạo hiểm đều là tùy tiện. Những người sáng lập vĩ đại thực sự sẽ tạo ra những công ty tốt hơn theo thời gian.
Nhưng điều này thực sự có nghĩa là "sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường" thường được sử dụng trong đầu tư mạo hiểm là một chỉ số chậm phản ánh sự tương thích giữa người sáng lập và nhà đầu tư, chứ không phải là một chỉ số hàng đầu cho sự thành công của doanh nghiệp.
Các công ty có lợi thế bền vững nhất thường là những công ty đạt được sự phù hợp thực sự giữa sản phẩm và thị trường trước khi tối ưu hóa sự phù hợp giữa người sáng lập và nhà đầu tư.
Họ có sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng, từ đó có thể tạo ra những sản phẩm không bị ảnh hưởng bởi ý kiến của nhà đầu tư. Sau đó, họ chuyển đổi sự hiểu biết này thành một khung mà nhà đầu tư có thể đánh giá và hỗ trợ.
Kết quả tồi tệ nhất là, người sáng lập nhầm lẫn sự nhiệt tình của các nhà đầu tư với sự công nhận của khách hàng, hoặc các nhà đầu tư nhầm lẫn niềm tin của họ vào người sáng lập như là bằng chứng cho cơ hội thị trường.
Cả hai đều rất quan trọng, nhưng việc nhầm lẫn chúng có thể khiến các công ty có đủ vốn khó tạo ra giá trị bền vững.
Lần tới khi bạn nghe một công ty sở hữu mức độ phù hợp sản phẩm tuyệt vời, hãy hỏi họ đang nói về việc khách hàng không thể sống thiếu sản phẩm đó, hay các nhà đầu tư khen ngợi người sáng lập. Sự khác biệt này quyết định xem bạn đang nhìn thấy một doanh nghiệp bền vững hay một màn trình diễn huyền ảo trong việc huy động vốn.
This page may contain third-party content, which is provided for information purposes only (not representations/warranties) and should not be considered as an endorsement of its views by Gate, nor as financial or professional advice. See Disclaimer for details.
Mê tín về sự phù hợp của sản phẩm trên thị trường: Tại sao các nhà đầu tư mạo hiểm thực sự đặt cược vào sự phù hợp giữa nhà sáng lập và nhà đầu tư?
Tác giả: rosie
Biên dịch: Luffy, Tin tức Foresight
Công ty đầu tư mạo hiểm (VC) hoạt động dựa trên một giả định đơn giản: tìm kiếm các công ty có sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường, cung cấp vốn để mở rộng quy mô, sau đó thu hồi lợi nhuận khi công ty phát triển.
Vấn đề là hầu hết các nhà đầu tư mạo hiểm thực sự không thể đánh giá mức độ phù hợp của sản phẩm với thị trường. Họ không phải là khách hàng mục tiêu, họ không hiểu các trường hợp sử dụng, và họ hiếm khi có thời gian để nghiên cứu sâu về hành vi người dùng và các chỉ số giữ chân.
Vì vậy, họ đã áp dụng một tiêu chuẩn thay thế: Tôi có thích người sáng lập công ty này không? Họ có khiến tôi nhớ đến những người sáng lập thành công khác không? Tôi có thể tưởng tượng làm việc cùng họ trong bảy năm tới không?
Nghiên cứu cho thấy, 95% các VC được khảo sát coi người sáng lập hoặc đội ngũ sáng lập là yếu tố quan trọng nhất trong quyết định đầu tư của họ. Không phải quy mô thị trường, không phải sức hấp dẫn của sản phẩm, cũng không phải lợi thế cạnh tranh, mà là người sáng lập.
Sự "phù hợp giữa sản phẩm và thị trường" thường chỉ là "sự phù hợp giữa nhà sáng lập và nhà đầu tư" gắn liền với một số con số doanh thu.
Vấn đề thiên lệch chọn lọc
Thực tế của hầu hết các cuộc họp đầu tư mạo hiểm là:
Các nhà đầu tư dành 80% thời gian để đánh giá người sáng lập - nền tảng của họ, phong cách giao tiếp, tư duy chiến lược và sự phù hợp với văn hóa của công ty. Chỉ có 20% thời gian được dành để chú ý đến sản phẩm thực tế và động thái thị trường.
Xét từ góc độ quản lý rủi ro, điều này là hợp lý. Các nhà đầu tư biết rằng họ sẽ làm việc chặt chẽ với người sáng lập để cùng nhau đối mặt với nhiều thời điểm then chốt, sự thay đổi của thị trường và quyết định chiến lược. Một người sáng lập xuất sắc ngay cả khi sản phẩm chỉ ở mức trung bình cũng có thể tìm ra lối thoát, trong khi một người sáng lập tầm thường ngay cả khi có sản phẩm xuất sắc cũng có thể làm hỏng mọi thứ.
Nhưng điều này sẽ gây ra sự thiên lệch hệ thống: thiên về những người sáng lập giỏi giao tiếp với các nhà đầu tư, chứ không phải những người sáng lập giỏi giao tiếp với khách hàng.
Kết quả là, công ty có thể huy động vốn, nhưng lại khó giữ chân người dùng. Sản phẩm có vẻ hợp lý trong bài thuyết trình, nhưng lại thất bại trong thực tế. Cái gọi là "sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường" chỉ tồn tại trong phòng họp.
Điều gì dẫn đến "dịch chuyển đổi"
Nếu bạn từng tự hỏi tại sao có nhiều công ty khởi nghiệp đủ vốn lại liên tục chuyển đổi, thì "độ phù hợp giữa người sáng lập và nhà đầu tư" có thể giải thích điều này một cách hoàn hảo.
Dữ liệu cho thấy, gần 67% các công ty khởi nghiệp đã gặp phải tình trạng đình trệ ở một giai đoạn nào đó trong quá trình gọi vốn mạo hiểm, trong đó chưa đến một nửa có thể huy động được vòng tài trợ tiếp theo. Nhưng điều thú vị là: những công ty thực sự huy động được vốn tiếp theo thường sẽ điều chỉnh hướng đi của mình nhiều lần trong quá trình gọi vốn.
Khi một công ty huy động được một lượng lớn vốn dựa trên phẩm chất của người sáng lập thay vì sức hấp dẫn thực sự của sản phẩm, áp lực của nó trở thành việc duy trì niềm tin của nhà đầu tư thay vì phục vụ khách hàng.
Chuyển đổi cho phép người sáng lập tiếp tục kể câu chuyện tăng trưởng mà không cần phải thừa nhận rằng sản phẩm ban đầu không hoạt động. Các nhà đầu tư đặt cược vào người sáng lập chứ không phải vào sản phẩm cụ thể, vì vậy họ thường sẽ ủng hộ những chuyển đổi nghe có vẻ có ý nghĩa chiến lược.
Điều này khiến công ty tập trung vào việc huy động vốn hơn là sự hài lòng của khách hàng. Họ rất giỏi trong việc phát hiện thị trường mới, xây dựng các câu chuyện hấp dẫn và duy trì sự nhiệt tình của các nhà đầu tư. Nhưng họ lại không giỏi trong việc tạo ra những thứ mà mọi người thực sự muốn sử dụng lâu dài.
Biểu diễn chỉ số
Hầu hết các công ty giai đoạn đầu không có chỉ số về sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường thực sự. Ngược lại, họ có các chỉ số để cho các nhà đầu tư thấy sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường.
Thay thế số người dùng hoạt động hàng tháng cho số người dùng hoạt động hàng ngày, sử dụng tổng doanh thu thay cho tỷ lệ giữ chân nhóm người dùng, thay thế thông báo hợp tác cho sự tăng trưởng người dùng tự nhiên, và sử dụng lời giới thiệu của khách hàng thân thiện thay cho hành vi người dùng tự phát.
Những điều này không nhất thiết là chỉ số giả mạo, nhưng chúng phục vụ cho câu chuyện của nhà đầu tư, chứ không phải tính bền vững của doanh nghiệp.
Sự phù hợp thực sự của sản phẩm với thị trường thể hiện qua hành vi của người dùng: mọi người sẽ sử dụng sản phẩm của bạn mà không cần được nhắc nhở, họ sẽ cảm thấy thất vọng khi sản phẩm gặp sự cố, họ sẽ chủ động giới thiệu sản phẩm của bạn, và họ sẵn sàng trả nhiều tiền hơn theo thời gian.
Các chỉ số thân thiện với nhà đầu tư xuất hiện trong bản trình bày: biểu đồ tăng trưởng theo chỉ số, hợp tác thương hiệu ấn tượng, ước tính quy mô thị trường, phân tích vị trí cạnh tranh.
Khi các nhà sáng lập tập trung tối ưu hóa các chỉ số loại hai (bởi vì điều này có thể giúp họ huy động vốn), thì sự thiếu kết nối đã xảy ra; trong khi đó, các chỉ số loại một mới quyết định liệu doanh nghiệp có thực sự khả thi hay không.
Tại sao nhà đầu tư không thể nhận ra sự khác biệt
Hầu hết các VC sẽ thực hiện việc khớp mô hình dựa trên những công ty thành công mà họ đã thấy trong quá khứ, chứ không phải đánh giá xem tình hình thị trường hiện tại có phù hợp với những mô hình lịch sử này hay không.
Họ đang tìm kiếm những người sáng lập có thể khiến họ nhớ lại những người chiến thắng trước đây, các chỉ số tương tự như những người chiến thắng trước, và những câu chuyện nghe giống như những người chiến thắng trước.
Phương pháp này hiệu quả khi thị trường ổn định và hành vi của khách hàng có thể dự đoán. Nhưng khi công nghệ, kỳ vọng của người dùng hoặc động lực cạnh tranh thay đổi, phương pháp này sẽ không còn hiệu quả.
Các nhà đầu tư vào các công ty phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) vào năm 2010 biết rằng các chỉ số SaaS thành công lúc đó là gì. Nhưng họ không nhất thiết biết rằng vào năm 2025, một doanh nghiệp SaaS bền vững sẽ như thế nào, khi mà chi phí thu hút khách hàng sẽ cao gấp 10 lần, trong khi chi phí chuyển đổi sẽ giảm.
Do đó, họ đầu tư vào những người sáng lập có thể kể những câu chuyện thuyết phục, giải thích tại sao chỉ số của họ sẽ giống như chỉ số SaaS năm 2010, chứ không phải những người sáng lập hiểu thực tế thị trường hiện tại.
Bất kể bạn huy động được bao nhiêu, bạn không thể đạt được sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường chỉ bằng tiền bạc
Hiệu ứng lan tỏa của sự công nhận xã hội
Một khi một công ty nhận được tài trợ từ một VC được tôn trọng, các nhà đầu tư khác sẽ cho rằng họ đã tiến hành thẩm định độ phù hợp của sản phẩm với thị trường.
Điều này tạo ra việc xác thực theo chuỗi, chất lượng nhà đầu tư thay thế cho chất lượng sản phẩm. "Chúng tôi nhận được sự hỗ trợ từ các công ty đầu tư mạo hiểm cấp một" trở thành tín hiệu chính cho độ phù hợp của sản phẩm với thị trường, bất kể mức độ tham gia thực tế của người dùng.
Khách hàng, nhân viên và đối tác bắt đầu tin tưởng vào sản phẩm này không phải vì họ đã sử dụng và thích nó, mà là vì các nhà đầu tư thông minh đã công nhận nó.
Sự công nhận xã hội này có thể tạm thời thay thế sự phù hợp thực sự của sản phẩm với thị trường, từ đó tạo ra một số công ty trông có vẻ thành công, nhưng thực tế lại đang vật lộn với những vấn đề sản phẩm cơ bản.
Tại sao điều này lại quan trọng đối với các nhà sáng lập
Hiểu biết về tài trợ chủ yếu là về mức độ phù hợp giữa người sáng lập và nhà đầu tư, chứ không phải là mức độ phù hợp giữa sản phẩm và thị trường, điều này sẽ thay đổi cách bạn xây dựng công ty.
Nếu bạn chỉ muốn thu hút nhà đầu tư, thì bạn sẽ xây dựng một số thứ có thể huy động vốn nhưng không nhất thiết là bền vững. Nếu bạn muốn thu hút khách hàng, thì bạn có thể xây dựng một số thứ bền vững, nhưng khó có thể có được nguồn vốn cần thiết để mở rộng quy mô.
Những người sáng lập thành công nhất biết cách tạo ra sự phù hợp thực sự giữa sản phẩm và thị trường, đồng thời giữ khả năng truyền đạt sự phù hợp này theo cách mà các nhà đầu tư có thể hiểu và hào hứng.
Điều này thường có nghĩa là chuyển đổi những hiểu biết của khách hàng thành ngôn ngữ của nhà đầu tư: cho thấy cách hành vi người dùng chuyển thành các chỉ số doanh thu, cách quyết định sản phẩm tạo ra lợi thế cạnh tranh, và cách hiểu biết về thị trường thúc đẩy vị trí chiến lược.
Hệ quả hệ thống
Việc thay thế độ phù hợp giữa người sáng lập và nhà đầu tư bằng độ phù hợp giữa sản phẩm và thị trường sẽ gây ra sự kém hiệu quả trên thị trường có thể dự đoán được:
Sản phẩm xuất sắc nếu không có kênh tài chính thuận lợi, sẽ nhận được nguồn vốn không tương xứng với tiềm năng của nó, từ đó cho phép đối thủ cạnh tranh có nguồn vốn hỗ trợ chiếm lĩnh thị trường thông qua vốn chứ không phải chất lượng sản phẩm.
Các nhà đầu tư xuất sắc có sản phẩm tầm thường nhận được số vốn quá lớn so với nền tảng cơ bản của họ, dẫn đến việc định giá không bền vững và sự thất vọng không thể tránh khỏi. Nghiên cứu cho thấy 50% các công ty khởi nghiệp được hỗ trợ bởi vốn đầu tư mạo hiểm thất bại trong vòng 5 năm, chỉ có 1% công ty có thể trở thành kỳ lân.
Sự phù hợp thực sự của sản phẩm với thị trường trở nên khó nhận diện hơn, vì tín hiệu bị chìm trong các màn trình diễn tài chính và hiệu ứng lan tỏa của sự công nhận xã hội.
Sự đổi mới tập trung vào sở thích của nhà đầu tư thay vì nhu cầu của khách hàng, dẫn đến thị trường bị bão hòa quá mức và cơ hội chưa được khai thác đầy đủ.
Điều này có ý nghĩa gì đối với hệ sinh thái
Nhận thức được mô hình này không có nghĩa là phẩm chất của người sáng lập là không quan trọng, cũng không có nghĩa là tất cả các quyết định đầu tư mạo hiểm đều là tùy tiện. Những người sáng lập vĩ đại thực sự sẽ tạo ra những công ty tốt hơn theo thời gian.
Nhưng điều này thực sự có nghĩa là "sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường" thường được sử dụng trong đầu tư mạo hiểm là một chỉ số chậm phản ánh sự tương thích giữa người sáng lập và nhà đầu tư, chứ không phải là một chỉ số hàng đầu cho sự thành công của doanh nghiệp.
Các công ty có lợi thế bền vững nhất thường là những công ty đạt được sự phù hợp thực sự giữa sản phẩm và thị trường trước khi tối ưu hóa sự phù hợp giữa người sáng lập và nhà đầu tư.
Họ có sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng, từ đó có thể tạo ra những sản phẩm không bị ảnh hưởng bởi ý kiến của nhà đầu tư. Sau đó, họ chuyển đổi sự hiểu biết này thành một khung mà nhà đầu tư có thể đánh giá và hỗ trợ.
Kết quả tồi tệ nhất là, người sáng lập nhầm lẫn sự nhiệt tình của các nhà đầu tư với sự công nhận của khách hàng, hoặc các nhà đầu tư nhầm lẫn niềm tin của họ vào người sáng lập như là bằng chứng cho cơ hội thị trường.
Cả hai đều rất quan trọng, nhưng việc nhầm lẫn chúng có thể khiến các công ty có đủ vốn khó tạo ra giá trị bền vững.
Lần tới khi bạn nghe một công ty sở hữu mức độ phù hợp sản phẩm tuyệt vời, hãy hỏi họ đang nói về việc khách hàng không thể sống thiếu sản phẩm đó, hay các nhà đầu tư khen ngợi người sáng lập. Sự khác biệt này quyết định xem bạn đang nhìn thấy một doanh nghiệp bền vững hay một màn trình diễn huyền ảo trong việc huy động vốn.