ما يُعرف بـ "توافق السوق مع المنتج" غالبًا ما يكون مجرد "توافق بين المؤسسين والمستثمرين" مرفقًا ببعض أرقام الإيرادات.
كتبت: روزي
ترجمة: لوفي، أخبار فوري سايت
تعمل شركات رأس المال المخاطر (VC) على أساس فرضية بسيطة: العثور على شركات تتوافق مع السوق للمنتجات، وتوفير التمويل لها لتوسيع نطاقها، ومن ثم الحصول على عوائد عندما تنمو هذه الشركات.
المشكلة هي أن معظم شركات رأس المال المغامر لا تستطيع في الواقع تقييم توافق المنتج مع السوق. إنهم ليسوا العملاء المستهدفين، وهم لا يفهمون حالات الاستخدام، ونادرًا ما يكون لديهم الوقت للبحث بعمق في سلوك المستخدم ومؤشرات الاحتفاظ.
لذا، اعتمدوا معيارًا بديلاً: هل أحب مؤسس هذه الشركة؟ هل يجعلونني أتذكر مؤسسين ناجحين آخرين؟ هل يمكنني تخيل العمل معهم خلال السنوات السبع المقبلة؟
أظهرت الأبحاث أن 95% من VC الذين تم استطلاع آرائهم يعتبرون المؤسس أو الفريق المؤسس العامل الأكثر أهمية في قرارات استثمارهم. ليس حجم السوق، وليس جاذبية المنتج، وليس الميزة التنافسية، بل المؤسس.
ما يسمى بـ "توافق السوق للمنتجات" غالبًا ما يكون مجرد "توافق مؤسسي المستثمرين" الذي يرتبط ببعض أرقام الإيرادات.
مشكلة الانحياز الانتقائي
الحقيقة هي أن معظم مؤتمرات رأس المال المخاطر هي:
يقضي المستثمرون 80% من الوقت في تقييم المؤسسين - خلفيتهم، أسلوب تواصلهم، تفكيرهم الاستراتيجي ومدى توافقهم مع ثقافة الشركة. بينما يتم تخصيص 20% فقط من الوقت للاهتمام بالمنتجات الفعلية والديناميكيات السوقية.
من منظور إدارة المخاطر، هذا منطقي. يعرف المستثمرون أنهم سيتعاونون عن كثب مع المؤسسين لمواجهة العديد من اللحظات الحاسمة، والتغيرات في السوق، والقرارات الاستراتيجية. يمكن لمؤسس ممتاز أن يجد مخرجًا حتى لو كان المنتج عاديًا، بينما قد يفسد مؤسس متوسط حتى لو كان لديه منتج رائع.
!
لكن هذا سيؤدي إلى انحراف نظامي: الميل نحو المؤسسين الذين يجيدون التواصل مع المستثمرين، بدلاً من المؤسسين الذين يجيدون التواصل مع العملاء.
النتيجة هي أن الشركة يمكنها جمع الأموال، لكنها تجد صعوبة في الاحتفاظ بالمستخدمين. يبدو أن المنتج معقول في العرض التقديمي، لكنه فشل في الاستخدام الفعلي. ما يسمى بـ "توافق المنتج والسوق" موجود فقط في غرف الاجتماعات.
!
ما الذي أدى إلى "وباء التحول"
إذا كنت قد تساءلت يومًا لماذا تعيد العديد من الشركات الناشئة الممولة جيدًا تشكيل نفسها مرارًا وتكرارًا، فإن "توافق المؤسسين مع المستثمرين" يمكن أن يفسر ذلك بشكل مثالي.
تشير البيانات إلى أن حوالي 67٪ من الشركات الناشئة تتوقف في مرحلة ما أثناء عملية الاستثمار المغامر، حيث أن أقل من نصفها يمكنها جمع جولة تمويل جديدة. لكن من المثير للاهتمام: أن الشركات التي تجمع تمويلًا لاحقًا عادةً ما تقوم بتعديل اتجاهها عدة مرات خلال عملية التمويل.
عندما تجمع شركة الكثير من الأموال بناءً على صفات المؤسسين بدلاً من جاذبية المنتج الحقيقي، تصبح الضغوطات مرتبطة بالحفاظ على ثقة المستثمرين بدلاً من خدمة العملاء.
يمكن أن يسمح التحول للمؤسسين بمواصلة سرد قصة النمو دون الحاجة للاعتراف بأن المنتج الأصلي غير فعال. يستثمر المستثمرون في المؤسسين وليس في منتج معين، لذلك فإنهم عادة ما يدعمون التحولات التي تبدو ذات مغزى استراتيجي.
هذا جعل الشركة تركز على التمويل بدلاً من رضا العملاء. إنهم بارعون جداً في اكتشاف أسواق جديدة، وبناء سرد جذاب، والحفاظ على حماس المستثمرين. لكنهم ليسوا بارعين في إنشاء أشياء يرغب الناس في استخدامها بشكل مستمر.
أداء المؤشرات
لم يكن لدى معظم الشركات الناشئة في وقت مبكر مؤشرات حقيقية لملاءمة المنتج للسوق. بدلاً من ذلك، كان لديهم مؤشرات تظهر للمستثمرين ملاءمة المنتج للسوق.
استخدم المستخدمين النشطين شهريًا بدلاً من النشطين يوميًا، واستخدم الإيرادات الإجمالية بدلاً من معدل احتفاظ مجموعة المستخدمين، واستخدم إعلانات التعاون بدلاً من النمو الطبيعي للمستخدمين، واستخدم توصيات العملاء الودودين بدلاً من السلوك التلقائي للمستخدمين.
هذه ليست بالضرورة مؤشرات زائفة، لكنها تخدم رواية المستثمرين بدلاً من استدامة الأعمال.
تظهر الملاءمة الحقيقية للمنتج في سلوك المستخدمين: يستخدم الناس منتجك دون أي تذكير، وعندما يحدث خلل في المنتج يشعرون بالإحباط، ويقومون بتوصية منتجك بنشاط، وهم مستعدون لدفع المزيد من الرسوم بمرور الوقت.
تظهر المؤشرات الصديقة للمستثمرين في العرض التقديمي: مخطط النمو الأسي، شراكات العلامة التجارية المثيرة للإعجاب، تقدير حجم السوق، وتحليل تحديد المواقع التنافسية.
عندما يركز المؤسسون على تحسين الفئة الثانية من المؤشرات (لأن ذلك يمكنهم من الحصول على التمويل) ، يحدث الانفصال؛ بينما الفئة الأولى من المؤشرات هي التي تحدد ما إذا كان العمل قابلًا للتطبيق حقًا.
لماذا لا يرى المستثمرون الفروق
تقوم معظم شركات رأس المال المغامر بمطابقة الأنماط استنادًا إلى الشركات الناجحة التي شهدتها في الماضي، بدلاً من تقييم ما إذا كانت الظروف السوقية الحالية تتوافق مع هذه الأنماط التاريخية.
إنهم يبحثون عن مؤسسين يمكن أن يذكروا الفائزين السابقين، ومؤشرات مشابهة للفائزين السابقين، وقصص تبدو مثل قصص الفائزين السابقين.
تكون هذه الطريقة فعالة عندما يكون السوق مستقراً وسلوك العملاء قابلاً للتنبؤ. ولكن عندما تتغير التقنية أو توقعات المستخدمين أو ديناميات المنافسة، فإن هذه الطريقة ستفشل.
عرف المستثمرون الذين مولوا شركات البرمجيات كخدمة في عام 2010 كيف كانت مؤشرات SaaS الناجحة في ذلك الوقت. لكنهم قد لا يعرفون كيف ستبدو الأعمال المستدامة في SaaS بحلول عام 2025، حيث ستكون تكاليف اكتساب العملاء أعلى بمقدار 10 مرات، بينما ستنخفض تكاليف التحويل.
لذلك، يستثمرون في المؤسسين الذين يمكنهم سرد قصص مقنعة، وتفسير لماذا ستشابه مؤشراتهم مؤشرات SaaS لعام 2010، بدلاً من المؤسسين الذين يفهمون واقع السوق الحالي.
!
بغض النظر عن مقدار التمويل، لا يمكنك تحقيق توافق المنتج والسوق من خلال المال
تأثير التسلسل للاعتراف الاجتماعي
بمجرد أن تحصل الشركة على تمويل من مستثمر رأس المال المخاطر المحترم، سيعتبر المستثمرون الآخرون أنهم قد قاموا بالتحقيق الواجب في توافق المنتج مع السوق.
هذا أدى إلى التحقق المتسلسل، حيث حلت جودة المستثمرين محل جودة المنتج. "لقد حصلنا على دعم من شركات رأس المال الاستثماري من الدرجة الأولى" أصبح إشارة رئيسية لتوافق المنتج مع السوق، بغض النظر عن مدى مشاركة المستخدمين الفعليين.
بدأ العملاء والموظفون والشركاء في الثقة في هذا المنتج، ليس لأنه قد تم استخدامه وإعجابه به، ولكن لأن المستثمرين الأذكياء قد اعترفوا به.
يمكن أن تحل هذه الهوية الاجتماعية مؤقتًا محل الملاءمة الحقيقية للسوق للمنتج، مما يخلق بعض الشركات التي تبدو ناجحة من الناحية الخارجية، لكنها تكافح في الواقع مع مشكلات المنتج الأساسية.
لماذا هذا مهم للمؤسسين
فهم التمويل يتعلق أساسًا بتوافق المؤسسين مع المستثمرين، وليس توافق المنتج مع السوق، وهذا سيغير من طريقة تأسيسك للشركة.
إذا كنت تبني شيئًا لجذب المستثمرين فقط، فسوف تبني شيئًا يمكن أن يحصل على تمويل لكنه ليس بالضرورة مستدامًا. إذا كنت تبني لجذب العملاء، فقد تبني شيئًا مستدامًا، لكن قد يكون من الصعب الحصول على التمويل اللازم للتوسع.
أكثر المؤسسين نجاحًا يعرفون كيفية خلق توافق حقيقي بين المنتج والسوق، مع الحفاظ على القدرة على نقل هذا التوافق للمستثمرين بطريقة يمكنهم فهمها وإثارة حماسهم.
هذا عادة ما يعني تحويل رؤى العملاء إلى لغة المستثمرين: إظهار كيف تتحول سلوكيات المستخدمين إلى مؤشرات الإيرادات، وكيف تخلق قرارات المنتجات ميزة تنافسية، وكيف تدفع فهم السوق إلى تحديد الاستراتيجية.
العواقب النظامية
استبدال توافق المؤسسين والمستثمرين بتوافق المنتج والسوق سيؤدي إلى انخفاض متوقع في كفاءة السوق:
إذا كانت قنوات التمويل غير سلسة، فإن المنتجات الممتازة ستتلقى تمويلاً لا يتناسب مع إمكاناتها، مما يتيح للمنافسين الذين لديهم دعم مالي الاستحواذ على السوق من خلال رأس المال بدلاً من جودة المنتج.
الحاصلون على تمويل ممتاز لمنتجات متوسطة يحصلون على أموال أكثر من اللازم بالنسبة لأساسياتهم، مما يؤدي إلى تقييمات غير مستدامة وخيبة أمل لا مفر منها. تشير الأبحاث إلى أن 50% من الشركات الناشئة المدعومة من رأس المال المخاطر تفشل خلال 5 سنوات، وفقط 1% من الشركات يمكن أن تصبح يونيكورن.
أصبح من الصعب بشكل متزايد التعرف على توافق المنتج الحقيقي في السوق، حيث تغمر الإشارات تأثيرات الأداء التمويلي وتأثيرات الاعتراف الاجتماعي.
تتركز الابتكارات حول تفضيلات المستثمرين بدلاً من احتياجات العملاء، مما يؤدي إلى تشبع مفرط في السوق وعدم استغلال الفرص بشكل كامل.
ماذا يعني هذا للبيئة
إن إدراك أن هذا النمط لا يعني أن صفات المؤسسين ليست ذات أهمية، ولا يعني أن جميع قرارات الاستثمار المغامر عشوائية. المؤسسون العظماء بالفعل سيخلقون شركات أفضل مع مرور الوقت.
لكن هذا يعني حقًا أن "توافق المنتج والسوق" المستخدم عادة في رؤوس الأموال المخاطرة غالبًا ما يكون مؤشرًا متأخرًا عن توافق المؤسسين مع المستثمرين، وليس مؤشرًا رائدًا لنجاح الشركة.
تمتلك الشركات التي تتمتع بأكبر ميزة مستدامة عادةً تلك التي تحقق توافقًا حقيقيًا بين المنتج والسوق قبل تحسين توافق المؤسسين مع المستثمرين.
لديهم فهم عميق كافٍ للعملاء مما يمكنهم من إنشاء منتجات لا تتأثر بآراء المستثمرين. ثم يقومون بتحويل هذا الفهم إلى إطار يمكن للمستثمرين تقييمه ودعمه.
أسوأ نتيجة هي أن المؤسس يخطئ في اعتبار حماس المستثمرين اعترافًا من العملاء، أو أن المستثمرين يخطئون في اعتبار ثقتهم بالمؤسس كدليل على فرصة في السوق.
كلاهما مهم، ولكن الخلط بينهما قد يؤدي إلى صعوبة الشركات ذات السيولة العالية في خلق قيمة مستدامة.
في المرة القادمة التي تسمع فيها أن إحدى الشركات لديها توافق رائع في السوق لمنتجاتها، اسألهم عما إذا كانوا يقصدون أن العملاء لا يستطيعون الاستغناء عن هذا المنتج، أم أن المستثمرين يثنون بشدة على المؤسس. هذا الفرق يحدد ما إذا كنت تشهد عملاً مستداماً أم عرضاً بارعاً لجمع الأموال.
This page may contain third-party content, which is provided for information purposes only (not representations/warranties) and should not be considered as an endorsement of its views by Gate, nor as financial or professional advice. See Disclaimer for details.
أسطورة توافق السوق للمنتجات: لماذا الرهانات التي يقوم بها المستثمرون المغامرون هي في الواقع توافق مؤسسي المستثمرين؟
ما يُعرف بـ "توافق السوق مع المنتج" غالبًا ما يكون مجرد "توافق بين المؤسسين والمستثمرين" مرفقًا ببعض أرقام الإيرادات.
كتبت: روزي
ترجمة: لوفي، أخبار فوري سايت
تعمل شركات رأس المال المخاطر (VC) على أساس فرضية بسيطة: العثور على شركات تتوافق مع السوق للمنتجات، وتوفير التمويل لها لتوسيع نطاقها، ومن ثم الحصول على عوائد عندما تنمو هذه الشركات.
المشكلة هي أن معظم شركات رأس المال المغامر لا تستطيع في الواقع تقييم توافق المنتج مع السوق. إنهم ليسوا العملاء المستهدفين، وهم لا يفهمون حالات الاستخدام، ونادرًا ما يكون لديهم الوقت للبحث بعمق في سلوك المستخدم ومؤشرات الاحتفاظ.
لذا، اعتمدوا معيارًا بديلاً: هل أحب مؤسس هذه الشركة؟ هل يجعلونني أتذكر مؤسسين ناجحين آخرين؟ هل يمكنني تخيل العمل معهم خلال السنوات السبع المقبلة؟
أظهرت الأبحاث أن 95% من VC الذين تم استطلاع آرائهم يعتبرون المؤسس أو الفريق المؤسس العامل الأكثر أهمية في قرارات استثمارهم. ليس حجم السوق، وليس جاذبية المنتج، وليس الميزة التنافسية، بل المؤسس.
ما يسمى بـ "توافق السوق للمنتجات" غالبًا ما يكون مجرد "توافق مؤسسي المستثمرين" الذي يرتبط ببعض أرقام الإيرادات.
مشكلة الانحياز الانتقائي
الحقيقة هي أن معظم مؤتمرات رأس المال المخاطر هي:
يقضي المستثمرون 80% من الوقت في تقييم المؤسسين - خلفيتهم، أسلوب تواصلهم، تفكيرهم الاستراتيجي ومدى توافقهم مع ثقافة الشركة. بينما يتم تخصيص 20% فقط من الوقت للاهتمام بالمنتجات الفعلية والديناميكيات السوقية.
من منظور إدارة المخاطر، هذا منطقي. يعرف المستثمرون أنهم سيتعاونون عن كثب مع المؤسسين لمواجهة العديد من اللحظات الحاسمة، والتغيرات في السوق، والقرارات الاستراتيجية. يمكن لمؤسس ممتاز أن يجد مخرجًا حتى لو كان المنتج عاديًا، بينما قد يفسد مؤسس متوسط حتى لو كان لديه منتج رائع.
!
لكن هذا سيؤدي إلى انحراف نظامي: الميل نحو المؤسسين الذين يجيدون التواصل مع المستثمرين، بدلاً من المؤسسين الذين يجيدون التواصل مع العملاء.
النتيجة هي أن الشركة يمكنها جمع الأموال، لكنها تجد صعوبة في الاحتفاظ بالمستخدمين. يبدو أن المنتج معقول في العرض التقديمي، لكنه فشل في الاستخدام الفعلي. ما يسمى بـ "توافق المنتج والسوق" موجود فقط في غرف الاجتماعات.
!
ما الذي أدى إلى "وباء التحول"
إذا كنت قد تساءلت يومًا لماذا تعيد العديد من الشركات الناشئة الممولة جيدًا تشكيل نفسها مرارًا وتكرارًا، فإن "توافق المؤسسين مع المستثمرين" يمكن أن يفسر ذلك بشكل مثالي.
تشير البيانات إلى أن حوالي 67٪ من الشركات الناشئة تتوقف في مرحلة ما أثناء عملية الاستثمار المغامر، حيث أن أقل من نصفها يمكنها جمع جولة تمويل جديدة. لكن من المثير للاهتمام: أن الشركات التي تجمع تمويلًا لاحقًا عادةً ما تقوم بتعديل اتجاهها عدة مرات خلال عملية التمويل.
عندما تجمع شركة الكثير من الأموال بناءً على صفات المؤسسين بدلاً من جاذبية المنتج الحقيقي، تصبح الضغوطات مرتبطة بالحفاظ على ثقة المستثمرين بدلاً من خدمة العملاء.
يمكن أن يسمح التحول للمؤسسين بمواصلة سرد قصة النمو دون الحاجة للاعتراف بأن المنتج الأصلي غير فعال. يستثمر المستثمرون في المؤسسين وليس في منتج معين، لذلك فإنهم عادة ما يدعمون التحولات التي تبدو ذات مغزى استراتيجي.
هذا جعل الشركة تركز على التمويل بدلاً من رضا العملاء. إنهم بارعون جداً في اكتشاف أسواق جديدة، وبناء سرد جذاب، والحفاظ على حماس المستثمرين. لكنهم ليسوا بارعين في إنشاء أشياء يرغب الناس في استخدامها بشكل مستمر.
أداء المؤشرات
لم يكن لدى معظم الشركات الناشئة في وقت مبكر مؤشرات حقيقية لملاءمة المنتج للسوق. بدلاً من ذلك، كان لديهم مؤشرات تظهر للمستثمرين ملاءمة المنتج للسوق.
استخدم المستخدمين النشطين شهريًا بدلاً من النشطين يوميًا، واستخدم الإيرادات الإجمالية بدلاً من معدل احتفاظ مجموعة المستخدمين، واستخدم إعلانات التعاون بدلاً من النمو الطبيعي للمستخدمين، واستخدم توصيات العملاء الودودين بدلاً من السلوك التلقائي للمستخدمين.
هذه ليست بالضرورة مؤشرات زائفة، لكنها تخدم رواية المستثمرين بدلاً من استدامة الأعمال.
تظهر الملاءمة الحقيقية للمنتج في سلوك المستخدمين: يستخدم الناس منتجك دون أي تذكير، وعندما يحدث خلل في المنتج يشعرون بالإحباط، ويقومون بتوصية منتجك بنشاط، وهم مستعدون لدفع المزيد من الرسوم بمرور الوقت.
تظهر المؤشرات الصديقة للمستثمرين في العرض التقديمي: مخطط النمو الأسي، شراكات العلامة التجارية المثيرة للإعجاب، تقدير حجم السوق، وتحليل تحديد المواقع التنافسية.
عندما يركز المؤسسون على تحسين الفئة الثانية من المؤشرات (لأن ذلك يمكنهم من الحصول على التمويل) ، يحدث الانفصال؛ بينما الفئة الأولى من المؤشرات هي التي تحدد ما إذا كان العمل قابلًا للتطبيق حقًا.
لماذا لا يرى المستثمرون الفروق
تقوم معظم شركات رأس المال المغامر بمطابقة الأنماط استنادًا إلى الشركات الناجحة التي شهدتها في الماضي، بدلاً من تقييم ما إذا كانت الظروف السوقية الحالية تتوافق مع هذه الأنماط التاريخية.
إنهم يبحثون عن مؤسسين يمكن أن يذكروا الفائزين السابقين، ومؤشرات مشابهة للفائزين السابقين، وقصص تبدو مثل قصص الفائزين السابقين.
تكون هذه الطريقة فعالة عندما يكون السوق مستقراً وسلوك العملاء قابلاً للتنبؤ. ولكن عندما تتغير التقنية أو توقعات المستخدمين أو ديناميات المنافسة، فإن هذه الطريقة ستفشل.
عرف المستثمرون الذين مولوا شركات البرمجيات كخدمة في عام 2010 كيف كانت مؤشرات SaaS الناجحة في ذلك الوقت. لكنهم قد لا يعرفون كيف ستبدو الأعمال المستدامة في SaaS بحلول عام 2025، حيث ستكون تكاليف اكتساب العملاء أعلى بمقدار 10 مرات، بينما ستنخفض تكاليف التحويل.
لذلك، يستثمرون في المؤسسين الذين يمكنهم سرد قصص مقنعة، وتفسير لماذا ستشابه مؤشراتهم مؤشرات SaaS لعام 2010، بدلاً من المؤسسين الذين يفهمون واقع السوق الحالي.
!
بغض النظر عن مقدار التمويل، لا يمكنك تحقيق توافق المنتج والسوق من خلال المال
تأثير التسلسل للاعتراف الاجتماعي
بمجرد أن تحصل الشركة على تمويل من مستثمر رأس المال المخاطر المحترم، سيعتبر المستثمرون الآخرون أنهم قد قاموا بالتحقيق الواجب في توافق المنتج مع السوق.
هذا أدى إلى التحقق المتسلسل، حيث حلت جودة المستثمرين محل جودة المنتج. "لقد حصلنا على دعم من شركات رأس المال الاستثماري من الدرجة الأولى" أصبح إشارة رئيسية لتوافق المنتج مع السوق، بغض النظر عن مدى مشاركة المستخدمين الفعليين.
بدأ العملاء والموظفون والشركاء في الثقة في هذا المنتج، ليس لأنه قد تم استخدامه وإعجابه به، ولكن لأن المستثمرين الأذكياء قد اعترفوا به.
يمكن أن تحل هذه الهوية الاجتماعية مؤقتًا محل الملاءمة الحقيقية للسوق للمنتج، مما يخلق بعض الشركات التي تبدو ناجحة من الناحية الخارجية، لكنها تكافح في الواقع مع مشكلات المنتج الأساسية.
لماذا هذا مهم للمؤسسين
فهم التمويل يتعلق أساسًا بتوافق المؤسسين مع المستثمرين، وليس توافق المنتج مع السوق، وهذا سيغير من طريقة تأسيسك للشركة.
إذا كنت تبني شيئًا لجذب المستثمرين فقط، فسوف تبني شيئًا يمكن أن يحصل على تمويل لكنه ليس بالضرورة مستدامًا. إذا كنت تبني لجذب العملاء، فقد تبني شيئًا مستدامًا، لكن قد يكون من الصعب الحصول على التمويل اللازم للتوسع.
أكثر المؤسسين نجاحًا يعرفون كيفية خلق توافق حقيقي بين المنتج والسوق، مع الحفاظ على القدرة على نقل هذا التوافق للمستثمرين بطريقة يمكنهم فهمها وإثارة حماسهم.
هذا عادة ما يعني تحويل رؤى العملاء إلى لغة المستثمرين: إظهار كيف تتحول سلوكيات المستخدمين إلى مؤشرات الإيرادات، وكيف تخلق قرارات المنتجات ميزة تنافسية، وكيف تدفع فهم السوق إلى تحديد الاستراتيجية.
العواقب النظامية
استبدال توافق المؤسسين والمستثمرين بتوافق المنتج والسوق سيؤدي إلى انخفاض متوقع في كفاءة السوق:
إذا كانت قنوات التمويل غير سلسة، فإن المنتجات الممتازة ستتلقى تمويلاً لا يتناسب مع إمكاناتها، مما يتيح للمنافسين الذين لديهم دعم مالي الاستحواذ على السوق من خلال رأس المال بدلاً من جودة المنتج.
الحاصلون على تمويل ممتاز لمنتجات متوسطة يحصلون على أموال أكثر من اللازم بالنسبة لأساسياتهم، مما يؤدي إلى تقييمات غير مستدامة وخيبة أمل لا مفر منها. تشير الأبحاث إلى أن 50% من الشركات الناشئة المدعومة من رأس المال المخاطر تفشل خلال 5 سنوات، وفقط 1% من الشركات يمكن أن تصبح يونيكورن.
! [](https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-614c307c2668cc33e0b7205a77c7ebb8.webp019283746574839201
أصبح من الصعب بشكل متزايد التعرف على توافق المنتج الحقيقي في السوق، حيث تغمر الإشارات تأثيرات الأداء التمويلي وتأثيرات الاعتراف الاجتماعي.
تتركز الابتكارات حول تفضيلات المستثمرين بدلاً من احتياجات العملاء، مما يؤدي إلى تشبع مفرط في السوق وعدم استغلال الفرص بشكل كامل.
ماذا يعني هذا للبيئة
إن إدراك أن هذا النمط لا يعني أن صفات المؤسسين ليست ذات أهمية، ولا يعني أن جميع قرارات الاستثمار المغامر عشوائية. المؤسسون العظماء بالفعل سيخلقون شركات أفضل مع مرور الوقت.
لكن هذا يعني حقًا أن "توافق المنتج والسوق" المستخدم عادة في رؤوس الأموال المخاطرة غالبًا ما يكون مؤشرًا متأخرًا عن توافق المؤسسين مع المستثمرين، وليس مؤشرًا رائدًا لنجاح الشركة.
تمتلك الشركات التي تتمتع بأكبر ميزة مستدامة عادةً تلك التي تحقق توافقًا حقيقيًا بين المنتج والسوق قبل تحسين توافق المؤسسين مع المستثمرين.
لديهم فهم عميق كافٍ للعملاء مما يمكنهم من إنشاء منتجات لا تتأثر بآراء المستثمرين. ثم يقومون بتحويل هذا الفهم إلى إطار يمكن للمستثمرين تقييمه ودعمه.
أسوأ نتيجة هي أن المؤسس يخطئ في اعتبار حماس المستثمرين اعترافًا من العملاء، أو أن المستثمرين يخطئون في اعتبار ثقتهم بالمؤسس كدليل على فرصة في السوق.
كلاهما مهم، ولكن الخلط بينهما قد يؤدي إلى صعوبة الشركات ذات السيولة العالية في خلق قيمة مستدامة.
في المرة القادمة التي تسمع فيها أن إحدى الشركات لديها توافق رائع في السوق لمنتجاتها، اسألهم عما إذا كانوا يقصدون أن العملاء لا يستطيعون الاستغناء عن هذا المنتج، أم أن المستثمرين يثنون بشدة على المؤسس. هذا الفرق يحدد ما إذا كنت تشهد عملاً مستداماً أم عرضاً بارعاً لجمع الأموال.