製品と市場の適合性を見つけることと、世界クラスのチームを構築することは、スタートアップにとって最も難しいことの 2 つです。
スピーチ: David Rusenko、Weebly 創設者
コンピレーション: Deep Tide TechFlow
Weebly は、起業家が Web サイトやオンライン ストアを構築する簡単な方法です。 Weebly が作成される前は、それを行う唯一の方法は、自分でコーディングすることを学ぶことでした。そして今では、ドラッグ アンド ドロップで Web サイトを構築できるツールやサービスがたくさんあります。 Weebly は急速に成長し、2018 年までにユーザー数が 5,000 万人に達し、Square に 3 億 6,500 万ドルで買収されました。
米国の人口の半数は毎月小さな Web サイトにアクセスしており、起業家の成功や実際に成功を収め、自分の Web サイトを通じて結果を実感している人々を反映しています。したがって、適切な製品市場をいかに見つけるかが、誰もが直面しなければならない最大の課題であると思います。
2006 年、私はペンシルバニア州のビーバー スタジアムでコードの最初の行を書きました。 6 か月経った今、パートナーと私はまだ製品を発売していません。私は Slashdot で YC を見て、2 時間かけて YC アプリを作成し、パートナーに電話して意見を求めました。翌日、車で面接に行き、採用されました。当初はサーバーが 2 台しかなかったので、サーバーがダウンしてしまうのではないかと心配していました。そこで、サインアップ後にユーザーを待機リストに登録し、その後連絡することにしました。メディアショックの後、サイト全体が閉鎖されるまで、サイトのユーザー数は極端に減少した。
2007 年 1 月、11 か月にわたる激務の後、パートナーと私は学校を中退し、すべてのサーバーを車に積み込み、サンフランシスコへ向かいました。私たちは 2 ベッドルームのアパートを借り、3 つの机を並べてフルタイムで働き、土曜日を除いて毎日疲れるまで働きました。メディアで取り上げられることもありましたが、新規ユーザーの数は減少し続けました。つまり、製品と市場が適合していなかったということです。
2007 年 5 月、私たちの銀行口座には 100 ドルがあり、家賃は上昇していました。デモの 1 週間前に、200 万ドルの評価額で 65 万ドルのシリーズ A ラウンドをクローズしました。当時シリーズAラウンドと呼ばれていたものは、現在ではおそらく平均をわずかに上回るプレシードラウンドと呼ばれるでしょう。
しかし、当社の製品に適した製品市場は 18 か月以内に存在しません。 20 か月目にすべてが変わり、本格的な牽引力を獲得し始め、多くのユーザーを獲得しました。 2010 年 2 月まで、当社は市場で良好な成績を収めていました。
プロダクト マーケット フィットの定義は、スタートアップの開発において非常に重要です。製品と市場の適合性を見つけることと、世界クラスのチームを構築することは、スタートアップにとって最も難しいことの 2 つです。また、お金を稼いで、長く続く大企業に成長させることも困難です。このプロセスでは、継続的に磨きをかけ、適切な製品市場を確立することを忘れないでください。優秀な企業は新たな市場を創造しますが、隠れたニーズを見つけるのが最も難しい部分です。新しい市場を創造するには市場調査は現実的ではなく、誰も気づいていないニーズを見つける必要があります。
2006 年の夏、私は最初のコード行を書いた後、ニューヨークの技術カンファレンスに行きました。何千人もの人々と話をした結果、多くの人が自分のウェブサイトを作りたいと思っているが、それは難しいという隠れたニーズがあることが分かりました。私たちはこのニーズを認識し、人々が自分のウェブサイトを簡単に作成できるサービスを構築しました。
人々がどのような仕事を望んでいるのかを理解し、より良い代替手段を提供することが重要です。
新しい市場を創出するとき、人々は現在の市場のニーズに対応しているだけなので、優れた製品を開発する必要があると誤解する可能性があります。
具体的には、3 番目のステップは、市場論文を作成し、クライアントのニーズと問題を理解することです。その後、ラピッド プロトタイピングとユーザー テストを実行して、ソリューションを構築し、その有効性をテストします。成功すると、プロセスが継続的に繰り返されます。
顧客と対話し、ニーズや問題に耳を傾けること、作成プロセスで市場調査に頼るのではなく、ラピッドプロトタイピングとユーザーテストを通じて仮説を検証することの重要性。できるだけ早く機能的なプロトタイプを入手してユーザーと向き合い、スケーリングや収益化について心配するのではなく、製品エクスペリエンスが適切であることを確認することに集中することをお勧めします。製品を完成させるには、約 10 倍の反復が必要になることが予想されます。
これには、燃焼を低く抑えること、迅速に反復できるチームを構築すること、ターゲット顧客と話し合ってビジョンを柔軟にすること、考えすぎないこと、製品のプロトタイプを早期に提示すること、顧客インタビュー、UX テスト セッション、指標追跡などのツールを通じて構築することが含まれます。製品を改善するため。
その中で、UX テスト セッションは、他の人に製品やサービスを使用してもらい、オープンで正直なフィードバックを与えるよう促し、助けやヒントを与えずにタスクを実行させ、収集するために必要な最も重要なことの 1 つと考えられています。テスト中の製品に関する情報 エクスペリエンスに関する役立つ情報。 3 ～ 5 回のテスト セッションをお勧めします。
最も重大かつ重要な UX の間違いを見つけるには、たった 3 つの UX テストが必要だと思います。一例として、私たちはかつてホームページを立ち上げ、Weebly サインアップの煩わしさを軽減するためにサインアップ フォーム フィールドを最小限に抑えようとしていたため、パスワード確認バーを削除しました。
実際、メールによる確認は不要になったので、必要なのはメール アドレスとパスワードだけです。ただし、クローズされた事件では、一部の人が間違ったパスワードを入力したため、電子メールがリセットされました。電子メールとパスワードの両方を入力すると、新しいアカウントを作成する必要がありますが、それは大したことではありません。
ページにエントリーフォームを置き、100フォントで「サインアップはこちら」と書きました。ただし、UX テストでフォームを見つけることができない人がまだいます。これは、サインアップ フォームではなく単なるログイン フォームであると想定しているためです。
これにより、名のみを必要とする自由なフィールドを追加するようになり、電子メール、パスワード、名の 3 つのフィールドを含めることができました。
繰り返しテストすることによってのみ、これらの問題を見つけて修正できるため、各段階で繰り返しテストすることをお勧めします。
私は、「minimum viable product」ではなく、「minimum ssaient product」が適切だと考えています。なぜなら、それは考え得る最悪の製品を発売できることを意味するからです。
代わりに、優れた製品を作り、既存の製品よりも良くなったときにリリースすることに集中する必要があります。
結局のところ、優先順位を付ける最善の方法は、次のマイルストーンに到達するための事柄に集中し、現在の最大の未知を解決するために学習を最適化することだと思います。
追跡すべき重要な指標は 3 つあると思います。
※まずは再診利用率です。この指標は、Web サイトまたはアプリにサインアップまたは訪問し、1 日、3 日、7 日、30 日以内に戻ったユーザーの数を調べることで決定できます。この指標を追跡すると、物事がどの程度うまくいっているかを示す指標となるため、他のどの指標よりも重要になります。初期の段階で、友人や家族全員にログイン情報を送信しましたが、戻ってくることはありませんでした。彼らはあなたのことが最も好きで、あなたの成功を心から望んでいます。彼らが戻ってこないなら、誰も戻ってこない。したがって、利用率に戻すということが非常に重要だと思います。 ※コア電源が続きます。この指標を追跡するためのツールは数多くあります。 Core Momentum で 50 を超えるスコアを獲得した場合は、おそらく Product Market Fit に達していると考えられます。コア モチベーションは、次の質問に答えることで測定できます。以前にこの質問に答えたことがある場合、この製品またはサービスを友人に勧めますか?この質問は 0 から 10 のスケールで採点されます。 9 または 10 と答えた人のうち、何人がイニシエーターでしたか? 0 から 6 のスケールで答えた人の割合は何パーセントですか?これらの人々は中傷者です。 7 または 8 と答えた人は除外されました。早い段階で、Weebly のコア パワー ソースは 80% に達しました。基本的に、88% の人が 9 か 10 の質問に答え、8% が 0 から 6 の質問に答え、私の計算が正しければ 12 % が質問に答えました。 7か8で。したがって、Core Power Sources スコアが 50 を超えていれば、良好な成績を収めています。 ※3つ目は有料顧客の更新率です。お金を払っている顧客がいる場合は、その更新率に注目してください。私はこの質問の尺度としてチャーンを使用するのは好きではありません。チャーンは、特定の期間内に失われたサブスクライバーの数をアクティブなサブスクライバーの総数で割ったものだけを調べるものであり、キューの変更の影響が考慮されていないからです。代わりに、私は更新率のほうを好みます。これは、コホートに基づいて、資格を更新する人の割合と実際に更新する人の割合が考慮されるからです。したがって、更新率が高ければ、かなりうまくいっていると言えます。
1 つ目は登録率です。繰り返し使用と登録コンバージョン率が良好であれば、より多くのアクティブ ユーザーを獲得できるため、アクティブ ユーザーに焦点を当てます。しかし、ユーザーエクスペリエンスが悪いと登録が停滞し、同時にアクティブユーザー数も減少してしまいます。サインアップが増加したとしても、ユーザーの使用率が高くなければ、その数はおそらくそれに伴って減少するでしょう。
2つ目はコンバージョン率です。SASビジネスの構築を考えるとき、最初はコンバージョン率が非常に低いため、時間の経過とともに他の指標を検討することになります。
顧客がドアを通ってきたときに、成功したかどうかがわかります。そう思わないと、すべてが難しくなります。それは巨大な岩を丘の上に押し上げるようなもので、クライアントを解決策に向けて誘導しようとしているのです。彼らは親切であなたを断りたくないかもしれませんが、実際に戻ってきたり、あなたの製品を使用したりすることはありません。しかし、その気持ちを持てば、世界中があなたの製品を使いたがり、メディアがそれを取り上げるでしょう。したがって、クライアントがあなたを特定の方向に引っ張ってドアに向かっていると感じない場合は、おそらく成功していないでしょう。ビジネスが拡大し、時間が経つにつれて、自分が思っているよりも賢くなっていることに気づくかもしれませんが、それは後日の話です。
スタートアップを成功させるには、次の 3 つのことを行う必要があると思います。
しかし、たとえ市場でうまく機能する製品を作ったとしても、お金の請求方法が人々のニーズに合わない可能性があり、それが廃れてしまう場合もあります。
そのため、ビジネスモデルを策定する際には、チャネルとモデルのマッチングにも注意する必要があります。
また、チームの規模を拡大する前に、細部まで管理し、すべての重要な情報を学習し、本当に素晴らしい意思決定を行うために、チームを小規模に保つ必要があります。製品のマーケットフィットが達成されたら、積極的に規模を拡大し、意欲的で思慮深いチームを構築します。ただし、どの年であっても、会社の規模が 2 倍を超えてはなりません。そうしないと、超高層ビルが倒壊してしまいます。製品と市場の適合性を見つけたら、積極的にスケールします。
ブランドを構築することも重要ですが、特に初期段階では、ブランドの構築について考えることに多くの時間を費やす価値はありません。
優れたブランドは、真実を含んでいるかもしれないがまだ認められていない消費者の行動に関する洞察に基づいて構築されています。理想的には、この洞察は製品と同じ基盤の上に構築されます。したがって、その洞察を早い段階で特定し、すべてのメッセージングと製品に組み込むことができれば、それは非常に強力であり、ブランドの基盤となる可能性があります。
たとえば、ヴァージン アメリカは、人々が航空会社を選ぶ理由は、スケジュール、価格、目的地、そしてフライトの不快さの 4 つだけであることを創業当初に発見しました。
そこで彼らは、他の航空会社よりもわずかに高い価格でありながら、素晴らしい飛行体験を提供し、飛行体験に関わるすべての実践を提供し、スタッフのトレーニング、広報活動、その他多くの方法を通じてこれらの航空会社を自社のブランドと製品にする航空会社を設立することに決めました。ベース。彼らは人々がチケットを買う新たな理由を生み出し、大成功を収めました。
これを理解し、それを製品に組み込んで、長期にわたってブランドの基盤となることが重要です。
＃＃＃ モチベーション
私たちが若くて愚かだったのだと思いますが、実際にはとても役に立ちました。
起業家はリスクテイカーでなければならないと多くの人が考えていますが、私が知っているほとんどの起業家はリスクテイカーではないと思います。
私の意見では、起業家が成功するには主に 2 つの資質が必要です。
第一に、彼らは楽観主義者である必要があります。そのため、他の人がリスクを認識する場合でも、彼らはチャンスを認識します。
2つ目は、すでに決断したことなので、簡単には諦めず、ひるまずに進むだけです。
私の意見では、これら 2 つの性質は通常、別のものです。あなたが諦めた場合にあなたの会社は失敗するだけであり、定義上あなたが働き続ける限り、会社は存続し続けます。
ですから、たとえすべての証拠が計画が機能していないことを示しているとしても、私はそのような決意を持ってやみくもに戦略を立てるつもりはありません。しかし同時に、あなたが献身的に取り組み続け、自分が構築しているものが人々が望んでいることであるという自信を持っている限り、働き続けることが鍵となります。
通常、ニッチ固有の推奨事項は垂直的です。言い換えれば、特定のターゲットグループのニーズを満たすためにカスタマイズされた製品が必要です。
ただし、場合によっては、このパターンに従わず、逆の行動を選択することもあります。これは、私たちの特定のケースでは、垂直市場が必要な大規模な投資をサポートできるほど深くなかったためです。
実際、私たちが必要としているのは、ブログ、電子商取引、フォーラム、CMS などの必要な機能をすべて備えたフル機能のプラットフォームです。ただし、単一の垂直市場は単独でそのようなプラットフォームを完全にサポートできません。
一般的に、Web サイトビルダーや Weebly や Just などの電子商取引プラットフォームは、垂直市場から開始するモデルを採用しています。時間が経つにつれて、必要な機能をすべてプラットフォームに徐々に追加し、最終的には垂直市場のカスタマイズを開始します。
したがって、私たちの場合は、従来のモデルに反することを選択しました。特定の業種に合わせてカスタマイズすることは通常良いアドバイスですが、私たちの場合、それは最良のアプローチではありませんでした。
市場を作るときの重要な問題は、人々がこれまで気づかなかった新製品が必要であることをどうやって認識させるかということです。私の経験では、これは多くの場合、市場革新の最初のステップです。
Weibull の歴史の最初の 3 ～ 4 年間、私たちは主に、ユーザーが独自の Web サイトを簡単に構築できることを説得することに重点を置きました。ほとんどの人はプログラミングの知識がなければ自分の Web サイトを構築できないと考えているため、これは困難です。
私たちは 4 年もの歳月をかけて研究し、独自の Web サイトを構築することが実際に可能であることを人々に伝えました。最終的には、そのスキルを習得しようとする人がますます増え、市場が形成されます。
Uber や Airbnb などのサービスは、市場創造の好例です。最初は知らない人の車や宿泊施設を利用することに不安がありましたが、試したり勧めたりする人が増え、徐々に受け入れられるサービスになってきました。
市場の創出に成功したら、製品の拡大と改善に重点を置きます。このとき、問題は、製品の必要性をいかに人々に納得させるかではなく、いかにしてより多くの人に製品を使用し、満足してもらうかということです。
したがって、市場の革新は長くて困難なプロセスですが、市場がうまく創造されさえすれば、次のステップは製品をどのように推進し、改善するかです。
私たちはこれらの指標を監視および測定しなかったので、製品を開始するまでに 18 か月かかったのはおそらくこれが理由です。
実際には、修正にかかる時間が短くなる可能性があります。ほとんどの人は契約を検討する際にこれに注目しますが、これは不十分な指標です。
登録ユーザーからアクティブ ユーザーへの変換率を見ると、非常に低いことがわかります。また、登録ユーザー数を日次、週次で見ると、どちらも減少傾向にあります。
したがって、私たちの製品のマーケットフィットは十分ではなく、最終的に望む結果が得られるまで反復を続ける必要があることに全員が同意しました。
当初、シリコンバレーでは、手数料はかからず、お金も稼げるべきではないという考え方が主流でした。これは、収益が得られるとビジネスの魅力が薄れると考えているためです。当時の最善の策は、お金を儲けるのではなく、夢を売ることでした。そうすることで会社の価値が高まるからです。つまり、2006 年から 2008 年の夏まで、当社の製品は実質的に無料でした。
しかし時間が経つにつれて、私たちはお金を稼ぎ始める必要があることに気づきました。 2008 年 1 月に、有料版 weebly pro を月額 4 ドルで開始することを決定しました。発売前に友人と話していたときは、売り上げに大きな期待をしていましたが、現実は最低予想の10分の1でした。
結果は理想的ではありませんでしたが、当社は成長を続け、2009 年 1 月にはプラスのキャッシュ フローを達成し、会社の運営を継続することができました。当社の残りの歴史を通じて、当社は進化と成長を続けてきました。
ユーザーが落ち込んでいるときでも、アクティブ ユーザーのカウントは同じ方法で行うことができ、依然として貴重な指標であると思います。
重要なのは、彼らがあなたの製品をうまく使用しているかどうかを判断することであり、たとえ毎日来なくても、半年ごとに戻ってくる可能性があります。
したがって、この場合でも、メトリクスは、盲目的に意思決定を行っていたであろうデータを提供してくれるため、依然として有用であると考えています。
大きな飛躍を遂げるときには、個別の改善が効果があると思います。場合によっては、小さな漸進的な改善が大きな飛躍に役立たないこともあります。たとえば、Palm Treo から始めた場合は、オペレーティング システム、アプリケーション、またはキーボードなどを継続的に改善しようとすることができます。しかし、新しい市場を創出する場合、通常は大きな一歩と個別の改善が必要になります。つまり、迅速に反復し、隠れたニーズを見つけ、人々が何を望んでいるのかを把握し、ソリューションを構築することを意味します。このプロセスでは、学習を最適化することが非常に重要です。したがって、私たちは自分自身に問い続け、未知の領域を発見し、答えを探し続ける必要があります。
ほとんどの企業は、トラクションステージに到達するまで資本を調達できず、トラクションステージに入った後にのみ資金を調達できます。しかし、現実は異なるかもしれません。もしかしたら、早期に投資したいという友人や家族がいるかもしれません。あるいは、YCombinator のようなアクセラレーター プログラムに参加できるかもしれません。
しかし、ほとんどの企業は、以前に成功した製品を開発した創業者、この業界や他の分野で大きな影響力を持つ創業者など、一定の歴史的蓄積を経験する必要があります。
早い段階で勢いを得るまで資金を調達したくない場合、これは現実的な期待かもしれません。しかし、どうやって？これは鶏が先か卵が先かの問題であり、解決方法は人それぞれです。現在、多くの企業は公平性を重視し、賢明な人々を結集させ、必要なものを構築し、コストを低く抑え、目標に達するまでできるだけ早く構築することによってそれを行っています。
競合他社よりも優れた製品を持っている場合は、それを市場に投入します。単なる機能のリストではなく、包括的な製品を作成すること。
機能だけに焦点を当てていると、常に遅れをとるため、決して勝つことはできません。私は「顧客第一」の概念にもっと傾いています。なぜなら、競合他社を監視し続けていれば、常に後を追う立場になれるからです。
最近リリースした新製品が何であれ、彼らはそれを 3 か月間実施しています。したがって、あなたが製品を発売して市場をリードすると、彼らはあなたの製品をコピーし始めます。
南アフリカの企業が4,000万ドルを調達したのを覚えていますが、私たちは65万ドルしか調達できませんでした。彼らは私たちのインターフェースを完全にコピーし、同様の製品を発売しましたが、あまり良い仕事をしなかったことが判明しました。
したがって、競合他社ではなく、顧客そのものに焦点を当てる必要があります。製品には独自の機能や利点が必要であるため、これは製品機能のリストとは関係ありません。それは使いやすさや使いやすさかもしれませんし、まったく新しい市場への参入に役立つ特定の機能かもしれません。この機能は、人々があなたの製品を購入するために必要なものである可能性もあります。
したがって、あなたの製品は必ずしも他の製品よりも多くの機能を備えているわけではありませんが、あなたの製品はあなたが追求したい目標である顧客のニーズをよりよく満たすことができます。
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Weebly 創設者: 製品と市場の適合性を見つけるには?
スピーチ: David Rusenko、Weebly 創設者
コンピレーション: Deep Tide TechFlow
ウィーブリージャーニー
Weebly は、起業家が Web サイトやオンライン ストアを構築する簡単な方法です。 Weebly が作成される前は、それを行う唯一の方法は、自分でコーディングすることを学ぶことでした。そして今では、ドラッグ アンド ドロップで Web サイトを構築できるツールやサービスがたくさんあります。 Weebly は急速に成長し、2018 年までにユーザー数が 5,000 万人に達し、Square に 3 億 6,500 万ドルで買収されました。
米国の人口の半数は毎月小さな Web サイトにアクセスしており、起業家の成功や実際に成功を収め、自分の Web サイトを通じて結果を実感している人々を反映しています。したがって、適切な製品市場をいかに見つけるかが、誰もが直面しなければならない最大の課題であると思います。
2006 年、私はペンシルバニア州のビーバー スタジアムでコードの最初の行を書きました。 6 か月経った今、パートナーと私はまだ製品を発売していません。私は Slashdot で YC を見て、2 時間かけて YC アプリを作成し、パートナーに電話して意見を求めました。翌日、車で面接に行き、採用されました。当初はサーバーが 2 台しかなかったので、サーバーがダウンしてしまうのではないかと心配していました。そこで、サインアップ後にユーザーを待機リストに登録し、その後連絡することにしました。メディアショックの後、サイト全体が閉鎖されるまで、サイトのユーザー数は極端に減少した。
2007 年 1 月、11 か月にわたる激務の後、パートナーと私は学校を中退し、すべてのサーバーを車に積み込み、サンフランシスコへ向かいました。私たちは 2 ベッドルームのアパートを借り、3 つの机を並べてフルタイムで働き、土曜日を除いて毎日疲れるまで働きました。メディアで取り上げられることもありましたが、新規ユーザーの数は減少し続けました。つまり、製品と市場が適合していなかったということです。
2007 年 5 月、私たちの銀行口座には 100 ドルがあり、家賃は上昇していました。デモの 1 週間前に、200 万ドルの評価額で 65 万ドルのシリーズ A ラウンドをクローズしました。当時シリーズAラウンドと呼ばれていたものは、現在ではおそらく平均をわずかに上回るプレシードラウンドと呼ばれるでしょう。
しかし、当社の製品に適した製品市場は 18 か月以内に存在しません。 20 か月目にすべてが変わり、本格的な牽引力を獲得し始め、多くのユーザーを獲得しました。 2010 年 2 月まで、当社は市場で良好な成績を収めていました。
製品市場への適合
プロダクト マーケット フィットの定義は、スタートアップの開発において非常に重要です。製品と市場の適合性を見つけることと、世界クラスのチームを構築することは、スタートアップにとって最も難しいことの 2 つです。また、お金を稼いで、長く続く大企業に成長させることも困難です。このプロセスでは、継続的に磨きをかけ、適切な製品市場を確立することを忘れないでください。優秀な企業は新たな市場を創造しますが、隠れたニーズを見つけるのが最も難しい部分です。新しい市場を創造するには市場調査は現実的ではなく、誰も気づいていないニーズを見つける必要があります。
2006 年の夏、私は最初のコード行を書いた後、ニューヨークの技術カンファレンスに行きました。何千人もの人々と話をした結果、多くの人が自分のウェブサイトを作りたいと思っているが、それは難しいという隠れたニーズがあることが分かりました。私たちはこのニーズを認識し、人々が自分のウェブサイトを簡単に作成できるサービスを構築しました。
人々がどのような仕事を望んでいるのかを理解し、より良い代替手段を提供することが重要です。
新しい市場を創出するとき、人々は現在の市場のニーズに対応しているだけなので、優れた製品を開発する必要があると誤解する可能性があります。
具体的には、3 番目のステップは、市場論文を作成し、クライアントのニーズと問題を理解することです。その後、ラピッド プロトタイピングとユーザー テストを実行して、ソリューションを構築し、その有効性をテストします。成功すると、プロセスが継続的に繰り返されます。
ラピッドプロトタイピングとユーザーテスト
顧客と対話し、ニーズや問題に耳を傾けること、作成プロセスで市場調査に頼るのではなく、ラピッドプロトタイピングとユーザーテストを通じて仮説を検証することの重要性。できるだけ早く機能的なプロトタイプを入手してユーザーと向き合い、スケーリングや収益化について心配するのではなく、製品エクスペリエンスが適切であることを確認することに集中することをお勧めします。製品を完成させるには、約 10 倍の反復が必要になることが予想されます。
これには、燃焼を低く抑えること、迅速に反復できるチームを構築すること、ターゲット顧客と話し合ってビジョンを柔軟にすること、考えすぎないこと、製品のプロトタイプを早期に提示すること、顧客インタビュー、UX テスト セッション、指標追跡などのツールを通じて構築することが含まれます。製品を改善するため。
その中で、UX テスト セッションは、他の人に製品やサービスを使用してもらい、オープンで正直なフィードバックを与えるよう促し、助けやヒントを与えずにタスクを実行させ、収集するために必要な最も重要なことの 1 つと考えられています。テスト中の製品に関する情報 エクスペリエンスに関する役立つ情報。 3 ～ 5 回のテスト セッションをお勧めします。
最も重大かつ重要な UX の間違いを見つけるには、たった 3 つの UX テストが必要だと思います。一例として、私たちはかつてホームページを立ち上げ、Weebly サインアップの煩わしさを軽減するためにサインアップ フォーム フィールドを最小限に抑えようとしていたため、パスワード確認バーを削除しました。
実際、メールによる確認は不要になったので、必要なのはメール アドレスとパスワードだけです。ただし、クローズされた事件では、一部の人が間違ったパスワードを入力したため、電子メールがリセットされました。電子メールとパスワードの両方を入力すると、新しいアカウントを作成する必要がありますが、それは大したことではありません。
ページにエントリーフォームを置き、100フォントで「サインアップはこちら」と書きました。ただし、UX テストでフォームを見つけることができない人がまだいます。これは、サインアップ フォームではなく単なるログイン フォームであると想定しているためです。
これにより、名のみを必要とする自由なフィールドを追加するようになり、電子メール、パスワード、名の 3 つのフィールドを含めることができました。
繰り返しテストすることによってのみ、これらの問題を見つけて修正できるため、各段階で繰り返しテストすることをお勧めします。
製品はいつリリースされますか?
私は、「minimum viable product」ではなく、「minimum ssaient product」が適切だと考えています。なぜなら、それは考え得る最悪の製品を発売できることを意味するからです。
代わりに、優れた製品を作り、既存の製品よりも良くなったときにリリースすることに集中する必要があります。
結局のところ、優先順位を付ける最善の方法は、次のマイルストーンに到達するための事柄に集中し、現在の最大の未知を解決するために学習を最適化することだと思います。
追跡すべき重要な指標は 3 つあると思います。
※まずは再診利用率です。この指標は、Web サイトまたはアプリにサインアップまたは訪問し、1 日、3 日、7 日、30 日以内に戻ったユーザーの数を調べることで決定できます。この指標を追跡すると、物事がどの程度うまくいっているかを示す指標となるため、他のどの指標よりも重要になります。初期の段階で、友人や家族全員にログイン情報を送信しましたが、戻ってくることはありませんでした。彼らはあなたのことが最も好きで、あなたの成功を心から望んでいます。彼らが戻ってこないなら、誰も戻ってこない。したがって、利用率に戻すということが非常に重要だと思います。 ※コア電源が続きます。この指標を追跡するためのツールは数多くあります。 Core Momentum で 50 を超えるスコアを獲得した場合は、おそらく Product Market Fit に達していると考えられます。コア モチベーションは、次の質問に答えることで測定できます。以前にこの質問に答えたことがある場合、この製品またはサービスを友人に勧めますか?この質問は 0 から 10 のスケールで採点されます。 9 または 10 と答えた人のうち、何人がイニシエーターでしたか? 0 から 6 のスケールで答えた人の割合は何パーセントですか?これらの人々は中傷者です。 7 または 8 と答えた人は除外されました。早い段階で、Weebly のコア パワー ソースは 80% に達しました。基本的に、88% の人が 9 か 10 の質問に答え、8% が 0 から 6 の質問に答え、私の計算が正しければ 12 % が質問に答えました。 7か8で。したがって、Core Power Sources スコアが 50 を超えていれば、良好な成績を収めています。 ※3つ目は有料顧客の更新率です。お金を払っている顧客がいる場合は、その更新率に注目してください。私はこの質問の尺度としてチャーンを使用するのは好きではありません。チャーンは、特定の期間内に失われたサブスクライバーの数をアクティブなサブスクライバーの総数で割ったものだけを調べるものであり、キューの変更の影響が考慮されていないからです。代わりに、私は更新率のほうを好みます。これは、コホートに基づいて、資格を更新する人の割合と実際に更新する人の割合が考慮されるからです。したがって、更新率が高ければ、かなりうまくいっていると言えます。
どの指標を含めるべきではありませんか?
1 つ目は登録率です。繰り返し使用と登録コンバージョン率が良好であれば、より多くのアクティブ ユーザーを獲得できるため、アクティブ ユーザーに焦点を当てます。しかし、ユーザーエクスペリエンスが悪いと登録が停滞し、同時にアクティブユーザー数も減少してしまいます。サインアップが増加したとしても、ユーザーの使用率が高くなければ、その数はおそらくそれに伴って減少するでしょう。
2つ目はコンバージョン率です。SASビジネスの構築を考えるとき、最初はコンバージョン率が非常に低いため、時間の経過とともに他の指標を検討することになります。
プロダクト マーケット フィットを達成するとどう感じますか?
顧客がドアを通ってきたときに、成功したかどうかがわかります。そう思わないと、すべてが難しくなります。それは巨大な岩を丘の上に押し上げるようなもので、クライアントを解決策に向けて誘導しようとしているのです。彼らは親切であなたを断りたくないかもしれませんが、実際に戻ってきたり、あなたの製品を使用したりすることはありません。しかし、その気持ちを持てば、世界中があなたの製品を使いたがり、メディアがそれを取り上げるでしょう。したがって、クライアントがあなたを特定の方向に引っ張ってドアに向かっていると感じない場合は、おそらく成功していないでしょう。ビジネスが拡大し、時間が経つにつれて、自分が思っているよりも賢くなっていることに気づくかもしれませんが、それは後日の話です。
製品の適合性を超えて
スタートアップを成功させるには、次の 3 つのことを行う必要があると思います。
しかし、たとえ市場でうまく機能する製品を作ったとしても、お金の請求方法が人々のニーズに合わない可能性があり、それが廃れてしまう場合もあります。
そのため、ビジネスモデルを策定する際には、チャネルとモデルのマッチングにも注意する必要があります。
チームの規模
また、チームの規模を拡大する前に、細部まで管理し、すべての重要な情報を学習し、本当に素晴らしい意思決定を行うために、チームを小規模に保つ必要があります。製品のマーケットフィットが達成されたら、積極的に規模を拡大し、意欲的で思慮深いチームを構築します。ただし、どの年であっても、会社の規模が 2 倍を超えてはなりません。そうしないと、超高層ビルが倒壊してしまいます。製品と市場の適合性を見つけたら、積極的にスケールします。
ブランドを確立する
ブランドを構築することも重要ですが、特に初期段階では、ブランドの構築について考えることに多くの時間を費やす価値はありません。
優れたブランドは、真実を含んでいるかもしれないがまだ認められていない消費者の行動に関する洞察に基づいて構築されています。理想的には、この洞察は製品と同じ基盤の上に構築されます。したがって、その洞察を早い段階で特定し、すべてのメッセージングと製品に組み込むことができれば、それは非常に強力であり、ブランドの基盤となる可能性があります。
たとえば、ヴァージン アメリカは、人々が航空会社を選ぶ理由は、スケジュール、価格、目的地、そしてフライトの不快さの 4 つだけであることを創業当初に発見しました。
そこで彼らは、他の航空会社よりもわずかに高い価格でありながら、素晴らしい飛行体験を提供し、飛行体験に関わるすべての実践を提供し、スタッフのトレーニング、広報活動、その他多くの方法を通じてこれらの航空会社を自社のブランドと製品にする航空会社を設立することに決めました。ベース。彼らは人々がチケットを買う新たな理由を生み出し、大成功を収めました。
これを理解し、それを製品に組み込んで、長期にわたってブランドの基盤となることが重要です。
＃＃＃ モチベーション
私たちが若くて愚かだったのだと思いますが、実際にはとても役に立ちました。
起業家はリスクテイカーでなければならないと多くの人が考えていますが、私が知っているほとんどの起業家はリスクテイカーではないと思います。
私の意見では、起業家が成功するには主に 2 つの資質が必要です。
第一に、彼らは楽観主義者である必要があります。そのため、他の人がリスクを認識する場合でも、彼らはチャンスを認識します。
2つ目は、すでに決断したことなので、簡単には諦めず、ひるまずに進むだけです。
私の意見では、これら 2 つの性質は通常、別のものです。あなたが諦めた場合にあなたの会社は失敗するだけであり、定義上あなたが働き続ける限り、会社は存続し続けます。
ですから、たとえすべての証拠が計画が機能していないことを示しているとしても、私はそのような決意を持ってやみくもに戦略を立てるつもりはありません。しかし同時に、あなたが献身的に取り組み続け、自分が構築しているものが人々が望んでいることであるという自信を持っている限り、働き続けることが鍵となります。
垂直化
通常、ニッチ固有の推奨事項は垂直的です。言い換えれば、特定のターゲットグループのニーズを満たすためにカスタマイズされた製品が必要です。
ただし、場合によっては、このパターンに従わず、逆の行動を選択することもあります。これは、私たちの特定のケースでは、垂直市場が必要な大規模な投資をサポートできるほど深くなかったためです。
実際、私たちが必要としているのは、ブログ、電子商取引、フォーラム、CMS などの必要な機能をすべて備えたフル機能のプラットフォームです。ただし、単一の垂直市場は単独でそのようなプラットフォームを完全にサポートできません。
一般的に、Web サイトビルダーや Weebly や Just などの電子商取引プラットフォームは、垂直市場から開始するモデルを採用しています。時間が経つにつれて、必要な機能をすべてプラットフォームに徐々に追加し、最終的には垂直市場のカスタマイズを開始します。
したがって、私たちの場合は、従来のモデルに反することを選択しました。特定の業種に合わせてカスタマイズすることは通常良いアドバイスですが、私たちの場合、それは最良のアプローチではありませんでした。
マーケットを作る
市場を作るときの重要な問題は、人々がこれまで気づかなかった新製品が必要であることをどうやって認識させるかということです。私の経験では、これは多くの場合、市場革新の最初のステップです。
Weibull の歴史の最初の 3 ～ 4 年間、私たちは主に、ユーザーが独自の Web サイトを簡単に構築できることを説得することに重点を置きました。ほとんどの人はプログラミングの知識がなければ自分の Web サイトを構築できないと考えているため、これは困難です。
私たちは 4 年もの歳月をかけて研究し、独自の Web サイトを構築することが実際に可能であることを人々に伝えました。最終的には、そのスキルを習得しようとする人がますます増え、市場が形成されます。
Uber や Airbnb などのサービスは、市場創造の好例です。最初は知らない人の車や宿泊施設を利用することに不安がありましたが、試したり勧めたりする人が増え、徐々に受け入れられるサービスになってきました。
市場の創出に成功したら、製品の拡大と改善に重点を置きます。このとき、問題は、製品の必要性をいかに人々に納得させるかではなく、いかにしてより多くの人に製品を使用し、満足してもらうかということです。
したがって、市場の革新は長くて困難なプロセスですが、市場がうまく創造されさえすれば、次のステップは製品をどのように推進し、改善するかです。
主要業績評価指標
私たちはこれらの指標を監視および測定しなかったので、製品を開始するまでに 18 か月かかったのはおそらくこれが理由です。
実際には、修正にかかる時間が短くなる可能性があります。ほとんどの人は契約を検討する際にこれに注目しますが、これは不十分な指標です。
登録ユーザーからアクティブ ユーザーへの変換率を見ると、非常に低いことがわかります。また、登録ユーザー数を日次、週次で見ると、どちらも減少傾向にあります。
したがって、私たちの製品のマーケットフィットは十分ではなく、最終的に望む結果が得られるまで反復を続ける必要があることに全員が同意しました。
製品の価格設定
当初、シリコンバレーでは、手数料はかからず、お金も稼げるべきではないという考え方が主流でした。これは、収益が得られるとビジネスの魅力が薄れると考えているためです。当時の最善の策は、お金を儲けるのではなく、夢を売ることでした。そうすることで会社の価値が高まるからです。つまり、2006 年から 2008 年の夏まで、当社の製品は実質的に無料でした。
しかし時間が経つにつれて、私たちはお金を稼ぎ始める必要があることに気づきました。 2008 年 1 月に、有料版 weebly pro を月額 4 ドルで開始することを決定しました。発売前に友人と話していたときは、売り上げに大きな期待をしていましたが、現実は最低予想の10分の1でした。
結果は理想的ではありませんでしたが、当社は成長を続け、2009 年 1 月にはプラスのキャッシュ フローを達成し、会社の運営を継続することができました。当社の残りの歴史を通じて、当社は進化と成長を続けてきました。
アクティブ ユーザーのカウントを決定する際には、どのような側面に注目する必要がありますか?
ユーザーが落ち込んでいるときでも、アクティブ ユーザーのカウントは同じ方法で行うことができ、依然として貴重な指標であると思います。
重要なのは、彼らがあなたの製品をうまく使用しているかどうかを判断することであり、たとえ毎日来なくても、半年ごとに戻ってくる可能性があります。
したがって、この場合でも、メトリクスは、盲目的に意思決定を行っていたであろうデータを提供してくれるため、依然として有用であると考えています。
非連続的な改善
大きな飛躍を遂げるときには、個別の改善が効果があると思います。場合によっては、小さな漸進的な改善が大きな飛躍に役立たないこともあります。たとえば、Palm Treo から始めた場合は、オペレーティング システム、アプリケーション、またはキーボードなどを継続的に改善しようとすることができます。しかし、新しい市場を創出する場合、通常は大きな一歩と個別の改善が必要になります。つまり、迅速に反復し、隠れたニーズを見つけ、人々が何を望んでいるのかを把握し、ソリューションを構築することを意味します。このプロセスでは、学習を最適化することが非常に重要です。したがって、私たちは自分自身に問い続け、未知の領域を発見し、答えを探し続ける必要があります。
募金プロセス
ほとんどの企業は、トラクションステージに到達するまで資本を調達できず、トラクションステージに入った後にのみ資金を調達できます。しかし、現実は異なるかもしれません。もしかしたら、早期に投資したいという友人や家族がいるかもしれません。あるいは、YCombinator のようなアクセラレーター プログラムに参加できるかもしれません。
しかし、ほとんどの企業は、以前に成功した製品を開発した創業者、この業界や他の分野で大きな影響力を持つ創業者など、一定の歴史的蓄積を経験する必要があります。
早い段階で勢いを得るまで資金を調達したくない場合、これは現実的な期待かもしれません。しかし、どうやって？これは鶏が先か卵が先かの問題であり、解決方法は人それぞれです。現在、多くの企業は公平性を重視し、賢明な人々を結集させ、必要なものを構築し、コストを低く抑え、目標に達するまでできるだけ早く構築することによってそれを行っています。
競合他社に従うことよりも、顧客のニーズに焦点を当てることが重要なのはなぜですか?
競合他社よりも優れた製品を持っている場合は、それを市場に投入します。単なる機能のリストではなく、包括的な製品を作成すること。
機能だけに焦点を当てていると、常に遅れをとるため、決して勝つことはできません。私は「顧客第一」の概念にもっと傾いています。なぜなら、競合他社を監視し続けていれば、常に後を追う立場になれるからです。
最近リリースした新製品が何であれ、彼らはそれを 3 か月間実施しています。したがって、あなたが製品を発売して市場をリードすると、彼らはあなたの製品をコピーし始めます。
南アフリカの企業が4,000万ドルを調達したのを覚えていますが、私たちは65万ドルしか調達できませんでした。彼らは私たちのインターフェースを完全にコピーし、同様の製品を発売しましたが、あまり良い仕事をしなかったことが判明しました。
したがって、競合他社ではなく、顧客そのものに焦点を当てる必要があります。製品には独自の機能や利点が必要であるため、これは製品機能のリストとは関係ありません。それは使いやすさや使いやすさかもしれませんし、まったく新しい市場への参入に役立つ特定の機能かもしれません。この機能は、人々があなたの製品を購入するために必要なものである可能性もあります。
したがって、あなたの製品は必ずしも他の製品よりも多くの機能を備えているわけではありませんが、あなたの製品はあなたが追求したい目標である顧客のニーズをよりよく満たすことができます。