製品市場フィットの神話：なぜベンチャーキャピタルが実際に賭けているのは創業者と投資家のフィット感なのか？

いわゆる「プロダクト・マーケット・フィット」とは、しばしばいくつかの収益数字に付随する「創業者と投資家のフィット」とに過ぎない。

作者: ロージー

翻訳：ルフィ、フォーサイトニュース

ベンチャーキャピタル（VC）会社の運営は、シンプルな前提に基づいています。市場に適合した製品を持つ企業を見つけ、その企業のスケールアップのために資金を提供し、その後、企業が成長する際にリターンを得るというものです。

問題は、大多数のVCが実際には製品の市場適合性を評価できないことです。彼らはターゲット顧客ではなく、ユースケースを理解しておらず、ユーザー行動やリテンション指標を深く研究する時間もほとんどありません。

そこで、彼らは代替基準を採用しました：この会社の創設者が好きですか？彼らは他の成功した創設者を思い出させますか？私は今後7年間彼らと一緒に働く姿を想像できますか？

研究によると、95%の調査対象のVCは、創業者または創業チームを投資判断において最も重要な要素と見なしています。市場規模でもなく、製品の魅力でもなく、競争優位性でもなく、創業者です。

いわゆる「プロダクトマーケットフィット」は、しばしばいくつかの収益数字に付随した「創業者と投資家のフィット感」に過ぎない。

選択性バイアスの問題

ほとんどのベンチャーキャピタル会議の実際の状況は：

投資家は創業者を評価するのに80%の時間を費やします。彼らのバックグラウンド、コミュニケーションスタイル、戦略的思考、そして会社の文化との適合度です。実際の製品や市場の動向に関しては20%の時間しか使われません。

リスク管理の観点から見ると、これは理にかなっています。投資家は、創業者と密接に協力し、複数の重要な瞬間、市場の変化、戦略的決定に共同で取り組むことを知っています。優れた創業者であれば、たとえ製品が一般的であっても道を見つけることができ、平凡な創業者であれば、優れた製品を持っていても失敗する可能性があります。

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しかし、これはシステム的な偏りを引き起こす可能性があります：投資家とのコミュニケーションに長けた創業者に偏り、顧客とのコミュニケーションに長けた創業者を排除することになります。

結果として、会社は資金を調達できるが、ユーザーを維持するのは難しい。製品はプレゼンテーションでは合理的に見えるが、実際の使用では失敗した。いわゆる「プロダクトマーケットフィット」は会議室にしか存在しない。

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「トランスフォーメーション流行病」を引き起こす要因

もし、なぜこんなに多くの資金を持ったスタートアップが何度も変身するのか不思議に思ったことがあるなら、「創業者と投資家のフィット感」がその理由を完璧に説明します。

データによると、約67％のスタートアップがベンチャーキャピタルの過程でのいずれかの段階で停滞し、そのうちの半数未満が新たな資金調達を行うことができています。しかし興味深いことに、実際にその後の資金調達を行った企業は、資金調達の過程で方向性を何度も調整することが一般的です。

企業が創業者の資質に基づいて本当の製品の魅力ではなく、大量の資金を調達すると、そのプレッシャーは顧客サービスではなく、投資家の信頼を維持することになります。

転換は創業者が成長の物語を語り続けることを可能にし、元の製品が機能しないことを認める必要がありません。投資家は特定の製品ではなく創業者に賭けるため、通常は戦略的に意味があるように聞こえる転換を支持します。

これにより、会社は顧客満足度ではなく資金調達に集中するようになりました。彼らは新しい市場を見つけ、魅力的なストーリーを構築し、投資家の熱意を維持するのが非常に得意ですが、人々が本当に継続的に使用したいと思うものを作り出すのは得意ではありません。

指標パフォーマンス

ほとんどの初期の企業は、実際の製品市場適合度指標を持っていませんでした。代わりに、彼らは投資家に製品市場適合度を示す指標を持っていました。

月間アクティブユーザーで日間アクティブ度を置き換え、総収益でユーザーグループの保持率を置き換え、協力発表で自然ユーザーの成長を置き換え、友好的な顧客の推薦文で自発的なユーザー行動を置き換えます。

これらは必ずしも偽の指標ではありませんが、ビジネスの持続可能性ではなく、投資家の物語に役立っています。

真の製品市場適合はユーザーの行動に現れます：人々は何の合図もなくあなたの製品を使用し、製品に問題が発生すると彼らは不満を感じ、あなたの製品を積極的に推奨し、時間が経つにつれてますます多くの費用を支払う意欲があります。

投資家に優しい指標は、プレゼンテーションに登場します：指数成長グラフ、印象的なブランドコラボレーション、市場規模の測定、競争ポジショニング分析。

創業者が第二の指標（資金調達を可能にするため）を重点的に最適化すると、乖離が生じる；第一の指標こそがビジネスが本当に実行可能かどうかを決定する。

投資家が違いを見抜けない理由

ほとんどのVCは、過去に見た成功した企業に基づいてパターンマッチングを行い、現在の市場状況がこれらの歴史的なパターンに合致しているかどうかを評価するのではありません。

彼らは以前の勝者を思い出させる創業者、以前の勝者に似た指標、そして以前の勝者のように聞こえる物語を探しています。

市場が安定し、顧客の行動が予測可能な場合、このアプローチは効果的です。しかし、技術、ユーザーの期待、または競争のダイナミクスが変化すると、このアプローチは無効になります。

2010年にソフトウェア・アズ・ア・サービス（SaaS）企業に投資していた投資家は、その時の成功したSaaSの指標がどのようなものであったかを知っていました。しかし、彼らは必ずしも2025年に持続可能なSaaSビジネスがどのようなものであるかを知っているわけではなく、現在の顧客獲得コストは10倍高く、転換コストは低下するでしょう。

したがって、彼らは2010年のSaaS指標に類似した指標を説明できる説得力のあるストーリーを語れる創業者に投資し、現在の市場の現実を理解している創業者ではありません。

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いくら資金調達をしても、お金で製品と市場の適合を実現することはできません

社会的証明のカスケード効果

一度、企業が尊敬されるVCから資金調達を行うと、他の投資家は彼らが製品の市場適合性に対してデューデリジェンスを行ったと考える。

これにより、カスケード検証が生まれ、投資家の質が製品の質に取って代わりました。「私たちは、一次ベンチャーキャピタル企業の支援を受けました」が、実際のユーザーの参加度に関係なく、製品の市場適合性の主要なシグナルとなっています。

顧客、従業員、そしてパートナーは、この製品を使用したり気に入ったりしたからではなく、賢い投資家がそれを認めたからこそ信じ始めました。

このような社会的認知は、一時的に真の製品市場適合性を代替することができ、見た目には成功しているように見えるが、実際には根本的な製品問題に苦しんでいる企業を生み出す。

なぜこれは創業者にとって重要なのか

ファイナンスを理解することは、創業者と投資家の適合度に関するものであり、製品と市場の適合度ではありません。これは、あなたの会社の立ち上げ方を変えるでしょう。

もしあなたが単に投資家を引き付けるためだけに行動しているのなら、資金調達はできるが必ずしも持続可能ではないものを構築することになります。もしあなたが顧客を引き付けるために行動しているのなら、持続可能なものを構築するかもしれませんが、スケールアップに必要な資金を得るのは難しいかもしれません。

最も成功した創業者は、真の製品市場適合性を創出する方法を知っており、同時に投資家が理解し興奮できる方法でその適合性を投資家に伝える能力を維持しています。

これは通常、顧客の洞察を投資家の言葉に変換することを意味します：ユーザーの行動が収益指標にどのように変換されるか、製品の決定が競争優位をどのように生み出すか、市場の理解が戦略的ポジショニングをどのように推進するかを示すことです。

システム的影響

創業者と投資家の適合度を製品と市場の適合度の代わりに使用すると、予見可能な市場の非効率が生じる。

優れた製品が資金調達のチャネルが円滑でない場合、その潜在能力に見合わない資金を得ることになり、資金をサポートする競争相手が製品の品質ではなく資本を通じて市場を占拠できるようになります。

平凡な製品を持つ優れたファイナンサーが得た資金は、そのファンダメンタルに対して過剰であり、持続不可能な評価と避けられない失望を引き起こします。研究によると、50% のリスクキャピタルによって支援されたスタートアップは 5 年以内に失敗し、わずか 1% の企業がユニコーンになることができます。

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本当のプロダクトマーケットフィットは、資金調達のパフォーマンスや社会的承認のカスケード効果に信号が埋もれてしまうため、識別がますます難しくなっています。

革新は顧客のニーズではなく投資家の好みに集中しているため、市場は過度に飽和し、機会が十分に開発されていない。

これは生態系にとって何を意味するのか

このようなパターンを認識することは、創業者の資質が無関係であることを意味するわけではなく、すべてのリスク投資の意思決定が恣意的であることを意味するわけでもありません。偉大な創業者は、確かに時間が経つにつれてより良い企業を創造します。

しかし、これは実際には、リスク投資で一般的に使用される「プロダクトマーケットフィット」が、創業者と投資家の適合性の遅れた指標であり、企業の成功の先行指標ではないことを意味します。

最も持続可能な競争優位を持つ企業は、創業者と投資家の適合性を最適化する前に、真の製品と市場の適合性を実現する企業であることが多い。

彼らは顧客を十分に理解しており、そのため、投資家の意見に影響されない製品を作り出すことができます。そして、彼らはこの理解を投資家が評価し支持できるフレームワークに変換します。

最悪の結果は、創業者が投資家の熱意を顧客の承認と誤認するか、投資家が創業者への信頼を市場機会の証拠と誤解することです。

両者はともに重要ですが、それらを混同すると資金が豊富な企業が持続可能な価値を創出することが難しくなります。

次回、ある企業が驚異的な製品の市場適合性を持っていると聞いたとき、彼らが言っているのが顧客がその製品を手放せないということなのか、それとも投資家が創業者を絶賛しているのかを尋ねてみてください。この違いは、あなたが見ているのが持続可能なビジネスなのか、それとも巧妙な資金調達のパフォーマンスなのかを決定します。